为更好应对严峻的市场形势,进一步激发一线经营活力,江西石油再次启动“多卖一吨油”销售竞赛活动,活动时间从2016年1月1日起,贯穿全年。
高度重视,以竞赛活动为零售扩销增量。江西石油成立了以总经理为组长,全体班子成员为副组长,各部室各地市公司负责人全员参与的活动领导小组,明确分工,责任到人,各部门之间相互配合,形成合力,务求以竞赛活动为抓手实现成品油零售扩销增量效果。
江西石油要求各地市公司领导班子深入一线,调研市场、研究竞争对手、分析客户需求,做到对本公司辖区内的市场情况心中有数,找准扩销增量的切入点。细分区域市场,针对不同区域、不同客户群体,采取差异化竞争策略:城区汽油为主的站,以稳量创效为主,重点拓展非油服务功能,增加客户黏性;厂矿企业、物流园区等客户相对集中的站,灵活实施择日优惠、单枪优惠等竞争策略,提高市场占有率。
落实“一站一策”,挖掘增量潜力。江西石油要求各县公司经理要统筹考虑辖区内每座站的地理位置、竞争对手、汽柴油车流量、销量高峰期、站内加油场地大小、品种布局、站内人员等因素来制定加油站的增量目标、员工排班、营业时间、营销策略、大客户开发目标、设备配件储备、增值服务、更换大流量加油机、提量改造建设等策略。所有加油站的“一站一策”要收集汇编成册上报分公司备案,每月分公司、县公司要对“一站一策”落实情况进行检查,增量效果不明显的站要及时调整策略,切实把“一站一策”工作做细做实。
多举措强力营销,促量效齐增。2016年,江西石油保持“油非互动”常态化,加快推广电子券,提高活动的针对性和效果。营销活动的策划和组织由零售及非油部门统筹协调负责,并根据客户反馈和活动效果等进行灵活调整。
同时,积极开展交叉营销,全面开启与电信、邮储、建行、交行等国企单位的合作,充分利用第三方营销资源强强联合,加大客户回馈力度,提高客户吸引力,增强客户粘性。2016年,江西石油试点高速站客户会员制并向全省范围逐步推广。
江西石油还将加强“互联网+”技术应用,借助微信、电台等媒介,提高宣传效果。充分利用加油站现场移动广告位、“油中感谢”旋转展架等,营造浓厚的营销氛围。
配套奖励机制提升销售积极性。江西石油将根据实际情况设置多卖一吨油专项奖励,在工资发放明细上单独列出,全部发放到加油站一线员工,切实调动一线员工扩销增量积极性。江西石油每季度择优选出若干名销售能手及加油卡优秀客户经理及增量明星加油站;年末择优推荐若干名销售竞赛先进县区和先进地市,给予奖励。
江西石油要求各地市公司在总结2015年“多卖一吨油”销售竞赛活动经验的基础上,结合各自实际,细化方案,要求各加油站推行“看板”管理,将员工销售业绩“上墙”,形成“比学赶帮超”的竞赛氛围。销售能手要在加油站站内宣传栏公开,给予员工充分的荣誉感,发挥榜样示范作用。
从而充分激发加油(气)站一线员工积极性、主动性、创造性,让每座站、每位员工都参与进来,使扩销增量工作真正在加油(气)站做实,最终通过“多卖一吨油”销售竞赛,营造加油站整体良性竞争的氛围,促进各加油站在2016年各项经营管理指标得到全面提升。