华夏阀门推行全员营销管理模式

    8月15日下午，华夏阀门召开公司中层以上管理干部、骨干员工、阀门制造部、锻热制造部以及质量管理部门和技术部门中涉及经常对外服务和交流的人员参加的全员营销工作动员会，动员公司全体员工参与销售，以确保下半年目标任务的实现。稍后时间，该公司发布《奖金总额与销售指标挂钩考核实施办法》，规定员工收入的50%与销售挂钩进行考核。至此，华夏阀门全员营销管理模式正式启动。
    今年上半年，华夏阀门销售情况较为正常。统计数据显示，公司实现销售收入同比增加23.4%，货款回收同比增加4%。但下半年的情况充满变数且不容乐观：受国家大力调整经济结构，经济下滑的影响，行业订单减少几成定局。在这种情况下，华夏阀门一方面着力抓管理、练内功，等待市场复苏，另一方面则通过推行内部市场化管理，让公司整体销售业绩与每一位员工收入切实相关，体现市场化分配导向，通过人人关注销售和货款回收来开拓市场，促进销售业务的开展，以最终实现全年目标任务的完成。
    据公司新任营销中心总经理助理刘洋介绍，公司对员工实现的销售将按照销售额给予相应的提成奖励。
    而公司《奖金总额与销售指标挂钩考核实施办法》则规定，除销售和已实行计件工资的员工外，其余所有部门和人员（不包括中高层管理人员）的个人收入都将打破现有薪酬框架，由固定工资和奖金两部分组成，其中，员工固定工资按现行工资标准的50%发放，部门自行制定奖金二次分配方案。各部门奖金随销售指标完成情况的变化而升降，销售收入完成率和货款回笼完成率在分别月度考核中占60%和40%。
    华夏阀门有关人员认为，此举可以强化员工的绩效管理理念，做到公平与公正，打破现有个人固定薪酬标准概念，员工奖金的多少取决于员工个人绩效，真正体现多劳多得、按劳取酬。杜绝“吃大锅饭”、“旱涝保收”的现象，使员工能够在获得基本生活保障的基础上追求更高的绩效。
    目前，华夏阀门已确定了公司技术部、质量管理部、财务部为本试点部门，并从10月起开始实施。在试点的过程中，公司将对实施情况进行关注，针对实施过程中存在问题进行修订和完善后，明年将在全公司范围内实施。
    【评论】
    全员营销是一种管理模式，通常用在危机时期。通过“全员营销”，企业全体部门和员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制，促使企业渡过困难，获得盈利并取得长远发展。全员营销简言之就是充分调动全体员工积极性、全力开拓市场的一种营销方式。有效实施全员营销，必须强化员工的责任意识，使每位员工充分认识全员营销的内涵和重要性，最大限度地挖掘员工和企业潜力，激发全员的主观能动性，积极地在困境中寻找发展机遇，不断拓展营销的深度和广度，努力开辟新的市场。
    企业要切实推行全员营销，需要把握以下环节。
    一是明确目标。任何营销活动首先都要明确目标，这不但为整个营销过程定下基调，也为整个营销活动结果提供了评估依据。在“全员营销”模式下，企业应该围绕总的战略规划目标，通过充分、深入的市场调研，真正明确当下想干什么、想得到什么。
    二是制定计划。计划是为实现目标而寻找资源的一系列活动。科学制定营销计划是在整体营销目标的指导下，对市场需求与供给、市场机会与威胁、自身优势与劣势等方面进行详细的分析与甄别，合理分配企业人力、物力、财力等资源，形成的一套完整的方案和工作机制。
    三是强化执行。再好的计划如果不能有效执行，都不能取得好的效果，所以执行力成为方案成功的关键。执行力的强弱主要依赖于营销部门的推进力度，同时也离不开协作部门配合、团队能力建设、绩效分配制度设立等多方面因素。
    四是总结提升。在“全员营销”活动进行过程中，要对营销活动进行阶段性总结，重新审视环境要素的变化，适时对营销计划和方案进行动态调整，不断提高营销效果，提升营销人员的素质和企业整体营销能力。（文/张慧萍）