加油站连线：二次分配权，你用得怎么样？

　　编者按：销售企业全面推行加油站经理负责制，赋予了加油站经理更多的自主权。其中，二次分配权是一个重要杠杆，用得好往往能四两拨千斤。用好二次分配权，能真实地反映出一线员工的劳动强度和工作表现，营造和谐的良性竞争氛围，充分调动员工的积极性，提高加油站的经营管理水平。本期加油站连线就这个话题选取了一些典型案例与大家分享，敬请关注。

　　连线案例之一

　　加油岛上平衡术

　　如何快速提升销量，一直是四川销售凉山分公司四栏桠加油站经理皮自树思考的问题。今年年初，皮自树多次组织召开加油站薪酬分配会议，调整“二次分配制度”，将绩效系数如何调整拿到台面上公开讨论，让员工自己定标准。最终，这个站确定站经理的分配系数为1.6，计量、复核和便利店员工的系数分别由1下调为0.8与0.7，而加油员系数从0.8调高到1，将奖励向劳动强度大的加油员倾斜。

　　对于这样的调整，加油员王秀芳表示赞同。她认为在现在的分配方案下，在加油岛工作才有奔头。复核员沙学英对于分配系数被下调到0.7也有自己的看法。她认为虽然以前自己的分配系数比加油员高，但加油员工作没有积极性，整个站销售量上不去，也影响了自己的收入。现在加油站销量成倍增长，她的分配系数虽然降低了，但每月收入在增加。

　　案例启示：管理学认为，应该将最好的资源向最重要的环节倾斜。成品油销售企业最重要的环节是加油站，而加油站最重要的环节是加油岛。

　　四栏桠加油站的实践，是一次分配重心向加油岛倾斜的胜利。这个站通过用好站经理二次分配权，提高加油岛员工的分配系数，同时降低管理人员的分配系数，这看似简单的一提一降，却达到了“双提高”的效果，达到了共赢的目的。

　　（四川销售公司 杨璐 彭冲）

　　连线案例之二

　　奖励员工 “休息权”

　　今年5月，邓琪昌通过竞聘成为四川销售成品油分公司浣花加油站经理。他上任后的第一把火就烧在站内考核和二次分配上，制定出一套以“服务增收入”的评比奖励机制。

　　每名员工月初有100分初始分，其中90分为服务类分值，10分为综合类分值。加油站采用扣分制原则，普通话欢迎用语、日常巡检及系统内记录、交接班卫生、交接班账目、非油商品补充和摆放、日常上班纪律、违纪违规操作等均有不同扣分标准。另外10分则来自于客户的评价。

　　加油站以每月总销量的10%至15%作为二次分配的奖金基数，根据员工服务考核排名，前3名分别按奖金总额的30%、25%、15%分配，排名后两位的不纳入分配，剩余奖金由剩下员工平均分配。同时，加油站对服务表现优异的员工，额外给予一天、半天、一次两个小时之内“休息权”奖励，深受员工欢迎。

　　案例启示：公司赋予站经理“五项权力”，其中“站内考核权”和“二次分配权”是两大重要杠杆，用得好往往能撬动销量效益的巨大空间。

　　浣花加油站新任站经理邓琪昌，把上任三把火烧在了激励政策上，对优质服务进行高奖励，在薪酬分配的基础上，还附送“休假权”等奖励，取得了“销量效益双丰收、员工客户都满意”的成效。因此，加油站经理不要滥用自己手中的“权力”，要用好用足用到点子上，让管理产生更高的效益。

　　（四川销售公司 潘越 于萌 彭冲）

　　连线案例之三

　　有凭有据体现多劳多得

　　今年6月，广西销售南宁分公司在东环加油站试点员工卡，实行以销定酬的按劳分配体系。执行员工卡后，员工在现场的跑动更加积极，工作效率明显提高，人均劳动效率从原来的每天1.9吨提升到现在的每天2.6吨。

　　以前，油站经理使用二次分配权有顾虑，担心引起员工不满，所以基本是平均分配。自从执行员工卡后，每个员工手里都有一张属于自己的卡，员工当天加了多少油，全都记录在卡上，作为月底绩效考核和二次分配的重要依据。

　　案例启示：首先，二次分配不是“排排坐分果果”，必须体现多劳多得，收入凭贡献，这样才能产生激励效果，消除工作中你看我我看你的“等要靠”现象，充分调动起员工的工作积极性。其次，二次分配要有依据，奖罚放在明处，让每名员工知道自己与别人的差距在哪里，口服心服。

　　（广西销售公司 黄积布）

　　连线案例之四

　　激发“干”的动力

　　“过去盼封路，现在怕封路。”在锦州销售凌海高速加油站，一位加油班长无意间说的一句话，让笔者深有感触。2010年起，凌海高速加油站就开始实行“按升算酬”这种二次分配模式。每个月，核算员都会按上月付油量计算每名加油员薪酬，并将薪酬表“晒”到加油站的公示板上。“要让每名员工都知道自己的薪酬是怎么算出来的，多流汗、多收入。”加油站经理李舒说。加油站6个班组每半个月在南北两区换岗一次，员工轮流调整所负责的加油枪，这些都是为了让“按升算酬”办法更加公平的细节。

　　给加油枪加长胶管，最大限度地利用场地付油、给加油机穿“棉袄”、率先在冬天推出零号柴油……员工的聪明才智被充分激发出来，通过实干加巧干，加油站销量逐年攀升。

　　案例启示：“多流汗、多收入”，这是对劳动者的尊重，也必将会激发起每名员工最大的工作热情。加油站经理要利用好二次分配权，公平、公正、公开，真正让员工多劳多得，激发员工扩销增效的主动性。

　　（辽宁销售锦州分公司 张来生）

　　连线案例之五

　　分配制度形成良性循环

　　“这个月我售卡100多张，工资快追上站经理了！”7月5日，山东销售日照分公司21站员工孙继玉高兴地说。

　　为了激发员工的销售热情，日照销售21站将每月经营管理情况、每项考核指标量化，让员工知道怎样努力月末才能增加收入。站经理每月初给每班组、每位员工定任务，月末利用二次分配的资金对超额完成的员工及班组给予一定的奖励。

　　“小王，你也不必为这个月你们班组没完成售卡任务而担心，有时间我教你怎样充分了解客户的心理，促销加油卡……”6月份21站售卡冠军孙继玉对同事说。日照21站同事之间形成了团结协作的氛围，业绩突出的员工主动帮助没有完成销售任务的同事查找原因。

　　案例启示：二次分配在执行中不仅要求公平公正、科学规范，最重要的就是同事之间互帮互助，在执行中及时找出自己的优势、差距，共同提高彼此的收入。这样做，二次分配才能减少同事之间的矛盾，才能激发大家的销售热情。通过这种方法，员工的工作积极性提高了，促销手段不断增多，服务质量也提高了，形成了一个良性的循环。

　　(山东销售日照分公司 丁明怀）

　　连线建议一

　　仅有销量奖励还不够

　　加油站经理的二次分配权，是上级赋予加油站经理的一定权限，如何用好这一权限，不仅关系着激励制度的落实，更关系着能否充分调动员工的积极性。因为销量的多少有一定的偶然性，而服务则是长久的。加油站是服务窗口，服务质量关系着加油站的未来与发展，也关乎中国石油企业的形象。

　　因此，加油站的二次分配，仅在销量上进行奖励是不够的，在同销量挂钩的同时，也应该同服务水平挂钩。只有销售业绩高、服务质量优的员工，才能把“头回客”变成“回头客”，也才有资格拿到最多的奖励。

　　（榆林销售 栾世红）

　　连线建议二

　　好钢用在刀刃上

　　虽然由于地区、单位的实际情况不同，各加油站的二次分配方式有所差异，但最终的着眼点和落脚点是一致的——突出效益效率，鼓励多劳多得。二次分配，说到底是一种取舍、一种引导，因此加油站的“好钢”应该尽可能地用在能够有益于效益效率的“刀刃”上。

　　对加油员的激励，正是突出加油现场服务、强调加油环节效率的体现。虽然加油过程并不复杂，但其实还是可以细分成若干个小环节，用有限的薪酬去激励最能吸引顾客、最能创造利润的环节，就可以创造更大的效益。

　　（大连销售 杨宁）