大连销售推行经营目标责任制纪实

　　80座双低站在实行经营目标责任制后，整体销量同比增长9%，吨油利润同比增长17%，平均单站日销量同比增长9%。

　　经营目标责任制的核心是激发员工的主人翁意识，由被动工作转为主动工作，发掘加油站的最大潜能。

　　精打细算老站开创新事业

　　水果街加油站地处大连市瓦房店区，地理位置偏僻，而且向北仅500米就有一座竞争对手加油站，因此这个站的销量和利润一直不理想，是典型的低销低效站。大连销售在推广经营目标责任制伊始，水果街加油站经理邱德伟主动请缨，承诺“年销售量从1900吨增至2400吨”。是什么给了他这么大的信心？邱德伟的一番话给出了答案：“现在加油站有了用人选择权、薪酬分配权和费用支配权，很多以前不能做的事，现在都可以试一试。”他还举了一个例子：过去竞争对手加油站降价促销，水果街加油站只能干瞪眼，现在加油站可以拿出一部分成本费用购买促销品，向大客户赠送报纸、钥匙链等礼品，客户多了，销量就上来了，收入减去增加的成本费用后，综合算账效益还是增加的。

　　“过去是公司定措施，加油站执行；现在是加油站想办法，公司配合。”瓦房店分公司副经理梁洪涛说，“这样更直接、更快捷，也更具有针对性。”由于水果街加油站便利店内布局特殊，如果按照定置化规范靠墙设立香烟展示柜效果很差，所以这个站一直没有展示柜；实行经营目标责任制后，加油站决定在收银台摆一个封闭、透明的玻璃展示柜摆放香烟。几个月下来，站里的香烟销售额增加了3万多元。“由于水果街加油站布局的特殊性，这个做法别的加油站学不来。”梁洪涛拍着美观明亮的展示柜说，“这也恰恰是经营目标责任制所要发掘的潜力。”截至10月31日，水果街加油站油品销量同比增长20%，非油销售收入同比翻了5倍，相对市场份额从56%增长至67%。

　　尽心尽力小家迎来大幸福

　　地处大连西北角的朝阳加油站，在实行经营目标责任制后成了一座夫妻站。38岁的孙文云和妻子林杰在经营着这座加油站。由于每天吃、住、工作都在站里，24小时穿着工装，夫妻俩对“上下班”的概念已经模糊，感觉站里的事就是家里的事，每一件事都尽心尽力去做。今年年初，孙文云听说其他加油站改造淘汰了一批半旧的加油机，比朝阳加油站原有的“老爷机”好，他就每天给公司打电话，申请两台半旧机器。加油站管理部主管唐永笑着说：“那几天，他吵得我脑袋都疼，就怕别人抢在他前头。就冲着这股子拼劲，他们这个站肯定会越来越好！”为了吸引客户到加油站加油，夫妻俩认真经营着加油站旁边的那片小菜园，并且主动邀请客户自采桃子、黄瓜和生菜。孙文云说：“其实客户不贪咱这点东西，他们就是觉着好玩，这也算是利用农村加油站的特点搞促销吧。”“这招挺好使。”妻子林杰夫唱妇随地在一旁补充道。今年年初以来，朝阳加油站油品销量同比增长77%，只用了三个季度就提前完成了全年的销售任务，夫妻俩的收入也有了明显提高。

　　目前，大连销售正在有序推进小站经营目标责任制的实施，到今年年底前可覆盖所有3000吨以下的加油站，并着手开始对高销站进行优化。加管处副处长焦进元表示，经营目标责任制有效调动了员工的积极性。让员工觉得加油站变成了自己的“家”，工作变成了自己的“业”。这不仅适用于双低站的治理，将来还会适用于高销站的优化。