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慎江阀门有限公司从借船出海到顺势推进

作者：张睿 2015年12月30日来源：温州日报瓯网浏览量：

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温州一家专注能源开采行业的阀门制造企业慎江阀门有限公司，借助中石化、中石油的油气采炼工程，把产品从国内卖到了中东、中亚、东南亚、南亚等国际市场。

    温州一家专注能源开采行业的阀门制造企业慎江阀门有限公司，借助中石化、中石油的油气采炼工程，把产品从国内卖到了中东、中亚、东南亚、南亚等国际市场。
    慎江阀门有限公司，正是温州民企主动布局“一带一路”、推进国际产能合作的另一类典型：搭上“中字头”央企大船，练就自身抵御风浪能力，再尝试自主出口、参与国际竞争，进而释放国内产能。
    搭上央企
    上世纪70年代末，叶旭强创办慎江阀门，制造用于小化肥行业的产品。当年，业内国有身份的老大哥们，主要按国标和美标制造阀门。留下非标阀门这个小市场，供“慎江”这样的私企容身，生产没有明确性能执行标准的产品。
    为了打开销路，叶旭强常常跑到上海机电公司，这家“国营”公司是国内主要的阀门经销商。那些销售员不爱搭理他，更喜欢采购来自国有阀门厂的产品。他就连着几天粘在柜台边，向他们推销自家阀门。
    终于有一天，上海金山石化因为设备更新，来到上海机电公司，打算采购几台非标阀门。半个月的交货要求，没有一家国有阀门厂想接。叶旭强应了下来：“5天交货。”这一单为慎江阀门挤开了进入央企配套产品采购名单的缝隙。上世纪90年代初，公司成为中石化市场成员单位，这是中石化所有阀门供应商中第一家民营企业。
    1992年，中石化同意由慎江阀门出面，组织同业其他企业，到雁荡山开年度订货会。“慎江”成为第一个举办这个会议的民企，也是当时唯一一家与会的民企。“温州企业做的产品不能买。”订货会上，叶旭强听到有些国有企业这样议论。等到与会企业参观了慎江阀门，中石化领导开口：“要培养民营企业作为供应商后备队伍。”
    由于同等质量下，慎江阀门在价格、交货时间、服务上都表现出色，使得它的产品几乎全部供给中石化。原本属于国有阀门厂的订单，开始渐渐发向慎江阀门。直到上世纪90年代末期，才有其他民企产品进入中石化的阀门采购名单。
    自练内功
    等到其他民营阀门企业盯上央企的国内石化项目时，慎江阀门转而寻找扩大产能、进入“一带一路”国家的机会。
    上世纪90年代，中石化在位于非洲的苏丹，投资建设炼油厂。慎江阀门意识到，这一单将是公司打开国际市场的敲门砖。可这块敲门砖，不是民企轻易能拿得动。为中石化苏丹炼油厂配套的阀门，必须先取得美国石油学会（API）的认证，才被准许进入该国家。当时，国内没有任何一家民营阀门企业，曾拿到过这个认证。再一测算，除了技术难题，光开发生产阀门的新模具加上另造生产线，就要花掉上百万元，足以抵消利润，让这一单变成不赚钱的鸡肋。
    “亏本也要做。”叶旭强决定。企业第二代接班人、慎江阀门董事长叶际涵回忆，当时为了拿下API认证，经常到了晚上饭点，父亲还在家里和公司员工边吃饭边开会，讨论怎么改进生产技术。
    公司从国有工矿请来老专家，站在客户角度分析产品，和沈阳飞机制造公司合作，把耐磨、耐高温低温、耐腐蚀作为技术攻关重点，开发适应极端使用环境的阀门。1993年，慎江阀门成为国内业界第一家取得API认证的民企，并先于国有企业，自创出一种新型阀门，不仅适用于炼油催化，还能将同类产品以月计算的使用寿命，提高至半年到一年。由此，公司拿下中石化苏丹炼油厂的配套订单。
    这为慎江阀门找到了自身定位：瞄准能源领域，研发生产大口径、适用于高压力、高温、低温等极端环境，以及特殊材料制成的阀门。比如，该公司制造的一款阀门，最低能承受零下196摄氏度的低温；最重的一台阀门有98吨，“它要拆开来，一个个部件运到使用现场再完成组装。”叶际涵说。
    靠着自练内功，慎江阀门成功中标中石化、中石油等央企的国际油气开采炼化工程，跟随它们进入伊拉克、哈萨克斯坦、俄罗斯、泰国、马来西亚等“一带一路”沿线国家，以及美国、南美洲、非洲等国际市场。
    独自出海
    眼下，通过借船出海、输出到“一带一路”的产能，占到慎江阀门总产能10%。但跟随“中字头”企业，开拓市场仍有受限之处。叶际涵解释：“央企海外投资实行项目制，一个工程建成后，为它配套的产品也到了当地市场份额的上限。”如何凭借这些央企项目，持续深耕海外市场，成为慎江阀门要走的第三步。
    位于非洲的尼日利亚，成为慎江阀门进入“一带一路”沿线国家的又一个转折地。中石油曾为该国建设炼油厂，慎江阀门为该项目提供过配套产品。后来，尼日利亚打算自建炼油厂。出于对“慎江”产品的认可，该国建设方主动找上门，商谈为其提供配套阀门，这为公司带来两亿元的订单。
    有了自主出口订单，售后服务又成为瓶颈。哈萨克斯坦的阿特劳炼油厂第三期工程，使用慎江阀门的产品。去年，哈方客户反映，一台阀门使用中发现密封不严，需要维修。这个本来常见的售后要求，却难住了慎江阀门。公司副总经理智佐长解释，阀门经过长途运输，可能会出现这类问题，只需现场调整就能解决。但产品安装后，公司技术人员已回国，再派人、拿到出国签证、前去维修，这当中花费的时间、财力成本太高，公司只好重新发了一台阀门给客户。
    这让慎江阀门意识到，要持续开拓国际市场，必须降低售后服务成本。由此，公司在印度、印度尼西亚等有稳定自主出口业务的地区，设立区域服务中心。下一步，将到俄罗斯、伊朗设立分公司。
    如今，慎江阀门和印度、印度尼西亚、沙特阿拉伯、俄罗斯等市场建立长期业务，向“一带一路”国家自主输出的产能，占到公司总产能15%，超过配套央企海外工程的数量。凭借发力国际市场，从“十一五”至今，公司每年产值都以超20%的速度增长，去年达到5亿元，计划5年内再增加到15亿元。
    记者手记
    借船出海
    顺势输出产能
    实力、规模不大的民营企业，面对的是国际大市场，单单依靠自己的力量，要想在其中占得一席之地，推进国际产能合作，难免势单力薄，艰难重重。而与此相对的，“中字头”央企在布局“一带一路”战略中，早已披荆斩棘，在广阔的海外市场积累经验，闯出新路。在参与“一带一路”建设中，民营企业要善于借船出海，搭上央企这艘航母，有效地将自己的产能释放出去。慎江阀门输出产能的实践证明，这是一项成本低、见效快、事半功倍的捷径。
    更为可喜的是，慎江阀门在闯荡“一带一路”市场中，并没有止步于借船出海，而是顺势推进，不断放大自身的品牌效应，从而进一步扩大产能输出，占领更为广阔的国际市场空间。这，不仅是一条捷径，更是民营企业得以在国际市场上不断拓展的一种策略。

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