河南销售实现质量效益发展调查

　　8月15日，河南销售公司濮阳分公司结束为期一周的“回头看”活动。这是针对整个公司全流程诊断小组“问诊”20多座油站的一个反馈和回应。

　　今年年初以来，面对疲软的油品销售市场，河南销售强化改革创新、市场主导和精细管理，实现逆势突围，取得“两增一降”的良好业绩。最新报表显示，今年前7个月，河南销售公司销量同比增加15万吨；商流费同比降低3000多万元；利润同比增加2.6亿元。

　　全员创效“逼”出来

　　全员创效，一度是河南销售的愿景。但是，受考核机制和创效观念束缚，这个公司一直未能真正实现。今年年初以来，河南销售大胆改革，通过责任倒追、权责并举，全员创效渐入佳境，上半年人均销量同比增长15%，人均纯枪量同比增长12%，人均利润同比增加3.9万元。

　　河南销售首先建立专业线责任倒追考核机制，问题一级一级追溯、责任一层一层倒查，倒逼全员转观念、提效率，减少推诿扯皮。这个公司专门成立的绩效管理委员会专司考核，以量、效、费和重点工作为主导，对各部门、各岗位量身定做绩效合同，浮动比例扩大到正负40%，考核结果与岗位薪酬直接挂钩。责任目标硬，考核挂钩严，形成了“人人肩上有指标、天天计算量本利”的良好创效氛围。

　　在硬性考核的同时，这个公司注重柔性管理。针对竞争排名总会有几名“后进”单位的状况，河南销售及时进行绩效管理，每月对排名靠后的单位进行诊断评价，双向沟通，考核辅导，互促共进。

　　只压责，不赋权，不仅不科学，也不会产生应有创效效果。在责任倒追的基础上，河南销售着力突出权责对等，将定价权、二次分配权、促销权等直接下放到身处竞争一线的分公司，一举改变了基层有时间没空间、有想法没办法的状况。这极大地激发了各分公司的创效活力，使其转身变成竞争前沿的突击队，并彻底实现三个转变，即从要钱变为要权，从等政策变为订政策，从多卖油到会卖油。

　　今年上半年，各分公司纷纷主动算大账、算细账，灵活采取价格促销、“油卡非”一体化促销、阶段性主题促销、错峰促销，一对一、点对点争客户、抢市场，引客源，拓市场。

　　营销提效“统”出来

　　油品销售是复杂的系统工程，在营销的同时，实现“赢销”并不容易。量和价、直炼和外采、服务和品牌……如何取舍，怎么把握，需要统筹协调。

　　今年上半年，由于油品销售不畅，一些炼厂出现憋库甚至满库“险情”。为确保炼厂后路畅通，河南销售牢固树立大局意识和全局观念，坚持做好直炼和外采两种资源统筹，把直炼资源接卸当做首要任务，力保计划100%兑现，同时发挥地域和市场优势，打好时间差，抓住机遇点，锁价定量，利用外采调节库存品种结构。

　　这个公司还采取外采直接进站和配置直发客户，实现资源置换和优势互补，既提高资源创效能力，又节约物流仓储费用。

　　今年上半年，这个公司直炼资源超年进度计划10万吨。

　　靠服务树立品牌，用品牌提升服务，两者相辅相成，始终是油品营销不断追求的两个目标。河南销售牢固树立 “终端为王、客户为天”的服务理念，着力统筹好服务、品牌两项重点工作。今年上半年，这个公司全面摸排物流行业客户信息，建立1.2967万家潜在客户清单，开发责任网格化，新增物流客户168家，增量8600吨；组建“全流程诊断”专项小组，现场解剖“麻雀”，截至8月10日，诊断加油站164座，发现问题2535项，投入改造资金346万元，实施枪机改造、配备大流量加油机、推广自助加油等10余项措施。与银行、电信、保险、邮政等建立行业联盟，发行昆仑牡丹卡、昆仑天使卡、ETC联名卡等特色卡，融合各方客户资源；深化优质服务，严格数质量管理，提升品牌价值，提高进站率、加满率、回头率。今年上半年，河南销售纯枪销售121万吨，同比增长7.2%，汽油纯枪增长18.5%。

　　卖得多不代表卖得好，油品销售还必须统筹好销量、效益两个目标。河南销售坚持“贴近市场、均衡销售、快进快出”的营销思路，调整结算价格，给地市公司预留一定毛利空间，鼓励多卖油、卖好油。明确客户经理职责目标，量化考核指标，建立“4+1”（销量、效益、客存、结构加基础工作）组合考核模式，提高客户经理促销创效积极性。

　　这个公司推行全员销售、配送销售、捆绑销售、协议销售、团购销售、顺价销售六大营销模式，拓宽销售渠道，抢抓机构客户、社会加油站、汽油客户3个销量增长点。今年上半年，直销同比增加19万吨，汽油同比增加11.4万吨。

　　降本增效“精”出来

　　今年上半年，河南销售不断增强预算准确度，提高管控执行力，通过精细管理，持续实现降本增效，在销量同比增加17万吨的情况下，商流费却同比降低4655万元。

　　在增强预算准确度方面，河南销售细化预算引导，通过运行监测、月度分析、对标管理，强化经营预警前瞻性；通过细化预算执行，坚持预算月签认、绩效周通报、运行日算账，增强全员算账意识；实行资金集中支付、费用集中报销、结算集中处理，实现预算、资金、费用、结算一体化运行。今年上半年，河南销售月度预算偏差率均控制在4%以内。

　　河南销售还着力提高管控执行力。特别是紧盯影响成本的重点部位和关键环节先算账后花钱，分专业靠前控制，优化储运布局，提高一次配送到站比例，二次配送提量、提距、提效、降费。今年上半年，河南销售退租关停油库12座，优化用工60人，一次到站比例达15%，吨油运费同比降低7.2元，仓储费同比减少1327万元。

　　与此同时，河南销售还不断加大在建项目的清理力度，盘活存量资产，提高结算速度，保持低库存运作，财务费用同比降低4101万元；严格落实中央八项规定精神和集团公司相关要求，严控五项费用支出，非生产性费用同比降低744万元。

　　目前，河南销售“三控制一规范”工作扎实推进，严控增量，深挖存量，优化质量，在保持纯枪量稳定增长的情况下，用工总量减少423人，减幅达6%。