加油站连线：如何有效发展记名加油卡客户

　　连线案例之一

　　用好小区业主QQ群

　　南宁分公司玉龙加油站经理何娟在家里上QQ时，发现小区业主QQ群里有人在抱怨物业管理问题。她灵机一动：为什么不在这个小区业主群里发展一些加油卡客户呢？没想到这招还真管用，一来二去，何娟在自家小区就发展了好几个客户，还省了宣传单印刷费，省时、省力。

　　何娟后来到油站组织员工按这个方法开展加油卡销售，效果明显。6月份，站里销售了87张加油卡，超额完成当月发卡任务。

　　案例启示：经过一段时间的实行，大家总结了几条经验：一是刚开始在QQ群里不要以推销口吻跟大家说话，要多讲使用记名加油卡的感受，用亲身经历来讲“故事”，吸引客户的注意力；二是找准对象，男客户追求方便快捷，女客户更加重视积分和优惠，所以说服工作要注意区别对待；三是注意择机公开自己的身份，在已获得大家的信任时，可以亮出自己的中国石油员工身份，这样更方便为客户代办加油卡等事宜。（广西销售 黄积布）

　　连线案例之二

　　“吉祥卡号”吸引客户

　　一天傍晚，记名卡客户老邢刷卡消费时，特意向身边的顾客炫耀了一番自己新办的加油卡。原来，老邢的卡号和他的车牌号“不谋而合”。而促成老邢死心塌地地办理了记名卡，还要归功于站经理杨立峰的用心和细致。

　　在回收不记名卡的过程中，杨立峰留了个“心眼”，他有意识地将几张与顾客车牌号相近的卡片挑选出来单独存放，以便在开发新客户时能够派上用场。功夫不负有心人，因一张卡号的后4位与老邢的车牌号一致，经过一番推荐，终于使这张不记名卡升级成为了老邢的“私人订制”卡。

　　案例启示：案例中，加油站员工用心找到了加油卡号与客户车牌号的契合点，为客户提供“私人订制”的贴心服务，最终使客户成为加油站的“铁杆粉丝”。事实上，只要在平时工作中对零散客户信息有意收集、汇总，在开发和维护客户的工作中多一些留心与用心，成功销售将不是难事。（山东销售烟台分公司 袁慧娟）

　　连线案例之三

　　做有心人 找决策人

　　宁夏销售滨河服务区员工马嘉力是个有心人。今年年初，他在加油时遇到了一位客户，他经常开着皮卡车带着油桶到服务区拉油，每次购油0.5吨左右。于是，马嘉力动起了培养固定客户的念头。有一次，这位客户又来购油，马嘉力发现这次付款的是位女同志，通过交流他敏锐地感觉到这次的付款人“不同寻常”，原来是拉油客户的爱人，家里她管事。通过一番交流后，客户很爽快地办理了记名加油卡，一次充值额达到5万元。

　　近段时间，马嘉力还经常发现有七八辆自卸货车不定期前来服务区加油。于是，他主动和这些司机们交流，要到了他们负责人的电话，取得客户信赖，成功拉来用油大户。

　　案例启示：在培育客户的过程中，找到购买决策人对于提高营销成功率至关重要，因为无论整个销售过程涉及多少人，但起关键作用的也就一两个人。所以，要想获得实质性成果，一定要像马嘉力一样，先做有心人，发现销售商机，再找对决策人，获得销售成功。 （宁夏销售 仇建雄）

　　连线建议之一

　　用好积分功能“锁定”加油卡

　　用好积分功能是“锁定”加油卡的最有效方法。一是应扩大积分兑换商品范围，加油站便利店商品和油品都应可以兑换。二是降低积分兑换门槛，积分多能换大件商品，积分少也有小额商品能换，让私家车主能够充分参与进来。三是增加积分兑换便利性，开通网上商城，让积分兑换更方便，范围更广。 （辽宁销售锦州分公司 张来生）

　　连线建议之二

　　加大宣传力度 普及用卡知识

　　可利用媒体、电视、微信平台、车载收音机等对加油卡进行宣传，加油站内可开通加油卡业务知识咨询热线，在醒目的位置张贴提示，便于顾客问询。另外，实行站外销售，员工利用下班时间到居民区进行现场宣传，发放办卡登记表，为顾客讲解目前加油卡的优势。站经理对所有员工进行加油卡知识的培训，让所有员工会售卡、会充值、会圈存。（内蒙古销售 戴百聪）