中国石化江西石油：以质量和服务赢得更多客户

　　江西石油通过加强管理，更好地发挥品牌和网点优势，近3年经营总量年均增幅达11.2%

　　企业的竞争力，要在市场中历经千锤百炼而成。

　　江西石油深谙此道，努力克服经济运行下行、竞争日益激烈、市场供大于求等困难，加强管理，努力提升产品和服务质量，近3年经营总量年均增幅达11.2%，成品油经营量占当地GDP的比值、零售比重、零售人均劳效等6项指标保持油品销售企业第一。

　　“油品质量还得认准中国石化”

　　“保质保量的同时，比信息灵、比反应快、比出手快。”江西石油总经理陈立国将公司的零售策略介绍得很形象。在江西石油人眼里，成品油零售市场竞争，与拳击的特性十分相似。

　　该公司通过合作推出“石化优行卡”“农机双优卡”和公务用车定点加油卡等，发挥资源、网点、品牌等优势展开差异化竞争，提升服务水平，加强客户维护，夯实了扩销增量基础。

　　针对采取假冒伪劣、缺斤短两等方式扰乱市场秩序的油品经销商，江西石油加强与地方执法部门沟通，借助法律手段维护市场秩序。

　　“一分价钱一分货，油品质量还得认准中国石化，上次我贪图便宜，在某社会加油站加了油，车没开几公里就趴窝了。”上饶广丰县跑运输的刘老板表示。经政府职能部门取样证实，该社会加油站93号汽油硫含量超出国家标准4.3倍，被依法查封。

　　而在江西石油，他们把油品质量视为企业的生命，严格管理油品进出、储运、销售等环节。

　　虽身处欠发达地区，市场竞争呈白热化态势，但凭借过硬的质量和服务，江西石油站稳了脚跟，经营总量7年间年均增幅保持两位数，近3年经营规模不断赶超，实现3年3级跳。

　　“以站代库”成为直销新法宝

　　“你们开通的‘以站代库’业务把油库搬到加油站，免去我们来回奔波提油的辛苦，节约了大笔运费！”宜春路达商品混凝土公司敖老板在高安配送站向工作人员竖起大拇指。

　　过去，客户去铜鼓购油必须驱车100公里到枯桐岭油库提油，来回需要五六个小时，一辆20吨容量的油罐车光运费就增加上千元。久而久之，部分客户开始流失。

　　“‘以站代库’就是在县域市场选择罐容较大、零售量较小的加油站，通过专罐专枪，依托加油站的地理位置优势，对终端客户销售柴油的业务模式。”江西石油商业客户中心负责人介绍，“我们还在配送站提供配送车，客户可选择配送，也可自提。”

　　“以站代库”实施后，实现了本地开票、本地提油，来回时间减少了，运输成本降低了，有效提高了配送效率，促进了销量的快速增长。据初步统计，“以站代库”试点地区约八成摇摆客户重新回归。去年，江西石油通过在辖区内试点推广“以站代库”，配送量比上年增长12.5%，是全省直分销量增长水平的3倍。

　　除试点“以站代库”模式外，江西石油通过完善客户经理制、实行直销客户忠诚度管理和分级管理等措施，全面巩固集团级和钻石级大客户。今年1～4月，该公司实现直分销量26.63万吨，同比增长11.4%，其中，汽油量同比增长32.1%。

　　考核指挥棒直指市场

　　“考核要向市场看齐，充分激发基层单位拓市扩销的经营热情，决不能让老实人吃亏。”江西石油经营管理处负责人道出心声。

　　过去，成品油市场供不应求，少数基层单位管理者形成“皇帝女儿不愁嫁”的惰性思想。市场形势发生根本转变后，社会资源充裕，市场供大于求，经营计划完成难度大增，有的基层干部“不找市场找处长”，想通过减少经营计划获得更有利的考核结果。

　　为此，江西石油果断调整考核体系，突出经营结果，引入同比、经营预计准确率、价格到位率、97号汽油占比等考核指标，引导基层单位转变发展方式，提高质量效益。

　　2013年，江西赣州石油零售量和经营量双双突破100万吨，比上年增幅均为17%，破除了经营规模越大、增长幅度越小的魔咒，经营规模和增长幅度均位居全省第一，验证了江西石油特色考核体系的成功。

　　公司考核导向与经营策略保持高度一致，除了注重经营规模，还注重经营效益。当市场低迷、销售不畅时，采取双奖双罚、梯级考核等措施激励基层单位提高销售积极性；当后市看涨，出现创效有利时机时，阶段考核督促基层单位把握销售节奏，创造更好效益。（记者任宁宁 宁彬 通讯员曹昊 刘阳）

　　评论：竞争力是管出来的

　　一个地区的经济总量决定了对成品油的需求量。身处经济总量在全国并不靠前的江西省，江西石油多项经营指标保持油品销售企业第一。当客观上不占优势时，成绩的取得主要归功于内因：苦练内功，向管理要竞争力。

　　竞争力是企业生存发展的核心。在竞争激烈的油品营销市场抢得先机，江西石油靠的不是花拳绣腿，而是货真价实的真本事——保质保量的产品、满足客户需求的优质服务。

　　竞争力是管出来的。市场竞争力来自严格有序的内部管理。管好干部员工，生产经营的各环节就更规范，质量和服务就有保障。管人要管心，管好了人心，才能让员工从行为到内心都有自觉自发意识，使大家为团队目标积极主动地工作。江西石油有文化、讲制度、靠机制，每个人都把心思放在事业上，事业就会蒸蒸日上。