宁夏销售三增三降量效逆市增长

　　今年前7个月

　　纯枪量85.2万吨，同比增长2.5%

　　汽油纯枪量同比增长17%

　　盈利加油站236座，同比增加18座,占运营站总数的83.98%

　　吨油商流费同比降低20.9%

　　铁路运输损耗率从0.239%下降到0.05%

　　吨油运费17元，同比减少13元

　　在市场需求疲软、销量下滑的形势下，宁夏销售发展质量和效益实现逆市增长。今年前7个月，吨油利润130.6元，零售比率达89.2%，价格到位率100%，单站日销量14.64吨，人均零售量283.7吨，综合劳动效率和效益指标均在中国石油销售企业排名中靠前。

　　“无论市场形势和资源库存怎样变化，我们始终坚持质量营销，卖好每一升油。”宁夏销售总经理刘刚说。

　　向质量营销“三增”要效益

　　“增量才能增效，我们关注量的增长，更要突出量的高效增长。”宁夏销售总经理助理李万林给记者逐一讲解提高效益的三个要点：销量增长率、零售比率、高销高效站比率。

　　虽然宁夏回族自治区面积仅为6.64万平方公里，但成品油市场竞争激烈，运营加油站共有675座，而宁夏销售运营站只有281座。油品销量增长难度大，高质量的销量增长难度更大。

　　“在稳固现有销量的基础上，我们紧紧盯住、牢牢抓住经济发展增速带来的油品增量。”刘刚说。

　　“十二五”期间宁夏经济发展规划和重大项目的建设，决定着成品油市场的增量空间。今年年初，宁夏销售领导班子深入市场前沿、深入经济社会发展重点区域，开展调查研究，掌握具体规划和项目运行情况，合理确定增量目标。

　　宁夏销售所属各分公司逐一落实各区域重点工程和重点项目，与24名直销客户经理签订责任状，实行定人开发和维护、定销售目标、定期考核的“三定”管理。直销客户经理逐户拜访，了解需求，掌握情况，用保障能力、保证油品数量质量、加油卡优惠、小油罐车配送等优势积极争取固定客户。同时，宁夏销售实行直销客户分级管理，制定差异化营销策略，分级保障直销客户用油，建立稳定的直销客户长效机制。今年前7个月，直销客户785家，直销量10.5万吨。

　　宁夏销售对所有加油站进行销量细分，以所处位置为圆心，以划定区域为半径，研究半径圈内需求量和占有量，确定每座加油站的销量目标，与站经理签订责任书。同时，根据不同区域市场、不同竞争对象，分站制定营销策略。宁夏销售进一步完善升油含量薪酬分配制度，全面做到奖金向一线倾斜、多销多得，调动员工扩销增效的积极性。1月至7月，纯枪量达85.2万吨，同比增长2.5%，汽油纯枪量同比增长17%。

　　虽然直销和零售同时发力带来效益稳步提高，但宁夏销售关注更多的是销售质量，坚决做到“没有效益的销售坚决不做，没有质量的销量坚决不要”。

　　一方面，合理确定最佳零售比率，合理平衡零售和直销比例，研究确定既有助于销售又必须保证效益的零售比率，争取效益最大化，上半年零售比率达到88%。

　　另一方面，强化高销高效站培育和低销低效站治理。大力推行自助半自助加油、小站目标责任制管理、间歇营业、合并管理等先进适用的方法，114座加油站实行自助半自助加油方式，占运营站总数的40.7%；启动低销低效站治理工作，采取家庭成员组合和员工自由组合两种模式，对36座低销低效站实行小站目标责任制管理；同一条线上、同一个圈内的53座加油站，合理实行间歇营业和合并管理模式；在85座加油站开展削高峰及优化交接班工作，加油高峰期每小时加油量提高20%；采取合理排班、科学画线、卡机连接、使用柴油大流量加油机等方法，持续提高加油效率。目前，宁夏销售盈利加油站达到236座，同比增加18座，占运营站总数的83.98%。

　　向费用管控“三降”要效益

　　“提高效益，开源和节流同样重要。”李万林说，“抓好关键环节的管控，主要是优化用工、降低油品损耗率和运费。”

　　宁夏销售从严落实费用预算和考核，今年年初编制预算时，6项可控费用按照比中国石油销售公司下达的预算降低10%的目标确定，实行定标准控制；对人工成本、折旧费等固定费用实行总额控制，对运费、修理费、水电费、财务费用等实行吨油定额控制。同时，将这些费用管控情况分别与相关单位月度薪酬挂钩，严考核、硬兑现。今年前7个月，吨油商流费同比降低20.9%。

　　在此基础上，宁夏销售从细落实控制措施。结合信息化和自动化的应用，这个公司开展机关、油库、加油站的流程优化和测时写实。占运营加油站总数40.7%的自助半自助加油站，成为优化用工的主阵地。单站平均用工数由13人优化到8人，新开业站用工以内部调剂为主。

　　宁夏销售深化油品管理，推进体积交接管理，所有运营加油站实现液位仪地罐交接；严格落实成品油损益管理办法，强化月度盘点、季度交叉盘点和日常监管，严格运输过程油品损益监管，落实责任，对油品损益情况严考核、硬兑现。成品油损益管理在销售企业处于先进水平。1月至7月，油品综合损耗率控制在1％。以内，其中铁路运输损耗率从0.239%下降到0.05%。

　　宁夏销售充分发挥二次物流系统和油品集中管理的优势，确定每座加油站的主辅配送库，实现最优距离配送。同时，合理安排运输方式，提高炼厂地付直达进站率。1月至7月，吨油运费17元，同比减少13元。