山东销售卡客联动纯枪上量

　　打开客户管理数据库，进入分类搜索页，将月度用油量筛选条件设置为1吨，点击确定，符合条件的客户信息便一一列出。8月8日，山东销售加管处促销管理岗员工赵佐永说，客户管理数据库的建立，实现了加油卡与客户的联动管理，为优化加油卡营销管理提供了支撑。

　　加油卡是加强客户管理、提升纯枪量的重要手段。2009年加油卡发行初期，因注重发卡数量，导致睡眠卡较多。2010年后，发卡与客户开发相结合，加油卡业务好转，但因为没有客户管理数据库支撑，无法对单个客户和单张加油卡进行精细化管理，卡销比不高。今年，山东销售依托加油站零售管理系统研发了客户管理数据库。它由两大模块组成：一是原始表，把从卡系统中导出的数据导入；二是汇总表，自动计算出每位客户的油品消费量，按客户类别进行筛选。

　　在此基础上，山东销售根据客户月度用油量，将客户分为A、B、C、D、E及零散客户六大类，设立四级客户电子档案，由山东销售、地市分公司、零管片区和加油站分别负责开发维护，并将每名客户的基本资料、家庭情况、月度用油量等信息纳入数据库，真正实现了“一客一卡一跟踪”，实现了加油卡和客户资料统一管理、客户分级分类维护的目的。

　　负责加油卡营销的马瑞先对客户管理数据库的应用体会尤其深刻。她总结说，客户管理数据库为加油卡营销提供了四大支撑：提高了客户管理的完整性、真实准确性；实现了数据的自行运算，客户资料维护时间由20天减少为3天，提高了工作效率；实现了单位卡与个人卡的分类分级管理；提高了客户跟踪的及时性，为提高客户分析水平打下基础。

　　截至8月10日，山东销售今年记名卡有效使用率达到70%，固定使用加油卡的客户超过100万个，加油卡销量占零售总量43%；纯枪量同比提升14%，加油卡折扣率减少0.01个百分点，零售价格到位率不降反升。