连线案例之一
三项措施补“缺角”
“从去年的报表看,咱们站的治理工作取得很大进展,纳入治理范围的满培育期在运营低销站23座,摘帽率达26.09%;纳入治理范围的满培育期在运营低效站3座,摘帽3座,摘帽率达100%。可以说,影响鸡西销售全面健康发展的‘缺角’已逐步‘愈合’。”近日,黑龙江销售鸡西分公司业务运作部副主任于永全看完报表总结道。
鸡西销售通过目标责任管理、承包经营、间歇性营业来推进“双低站”治理工作,对于“双低站”实行目标责任管理,制定相应的奖励措施、目标销量,费用承包采取动态管理模式。对费用承包管理方案进行动态调整,在销量费用核定、承包人选择、监管等方面引导承包人转变思路;对忽视管理、在各项检查中排名靠后的加油站中断承包合同。同时,对于夜间车辆少、安全有隐患的国道站、偏远站实行间歇营业。合理优化高峰时段人员排班,根据条件适当增加机动班,缓解闲忙不均的状况,提高加油效率。
启示:“双低站”的治理,最重要的是深入挖出“病根”,找出影响终端销售的不利因素,结合各单位实际,进行一站一策管理,一手做“减法”降低成本,一手做“加法”提升销量,以此打造“黄金终端”的新引擎。(黑龙江销售 杨春雨)
连线案例之二
芝麻再小也要捡
鞍山销售永安加油站是一座农村乡镇小站,摩托车客户特别多。据统计,这个站平均每天为摩托车加油提枪近千次。面对如此大的工作量,全站员工始终坚持全心全意为每名顾客服好务。这个站专门为残障人士驾驶的三轮摩托车开辟了绿色通道,允许他们随时到加油区指定加油枪直接加油,并针对普通摩托车加油桶不能将余油倒净的弊端,专门定制了具有将余油控净功能的加油桶,受到了摩托车车主的欢迎,摩托车客户越多,不仅销量增加,而且起到了广告作用,使得零散私家车越来越多,并逐渐成为铁杆客户。这个站站经理李双主动走访周边的厂矿、工程项目、车队,不管用油量大小,都全力争取。在一点一滴的积累下,第一季度,这个站完成销量800多吨,比上年增长15%。
启示:不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。治理“双低站”,芝麻再小也要捡。(鞍山销售 单继聃)
连线案例之三
找准目标 聚沙成塔
自2014年下半年站前道路禁止大货车通行后,宿州销售北关加油站的客户群体由原来的大型车辆,变成了零散的小客户,油品销售量开始持续下滑。这个站找准目标、聚沙成塔,狠抓零散客户管理。第一季度,这个站通过一年多的零散客户管理,建成了客户档案集群,包括私家车客户档案260名,摩托车客户档案330名,柴油小客户档案180名,成功实现了量效齐增,甩掉“双低帽”。
启示:无论大客户还是小客户,对加油站来说都需要用心争取和认真服务,只要用心,总会收获满满。(宿州销售 唐肖肖)
连线案例之四
客户需求就是商机
宣城销售天湖加油站地处318国道,客户以长途客车、物流车辆居多。跑累了,司机都需要一个歇脚点,用餐、加油、加水等最好能一站式解决。需求就是商机,这个站着力在解决客户需求上做文章下功夫,将闲置的3间房出租给专业公司做餐饮。20元的自助餐供应10个菜、4个点心、2个汤,还有特色小菜和饮料,无论何时进站,司机都能吃上美味可口、热乎干净的饭菜,不少司机慕名而来。餐饮火了,销量增了,这个站第一季度日销量达10吨以上,摘掉了低销的帽子。
启示:“双低站”治理如治病,要号准脉、施好药。天湖加油站围绕客户用餐的需求开展治理,有较强的借鉴意义。(宣城销售 翟治国)