连线案例之一
将对手“短板”做成自己的“长板”
济宁销售嘉祥西关加油站门口有4个大垃圾桶,每天早上7时左右都有垃圾运输车来装垃圾。站经理王二妮主动与司机师傅交流,打听他们在哪里加油。打听清楚后,王二妮就邀请这些车辆来站加油。司机师傅看王二妮是个女孩子,就半开玩笑地说:“只要你不嫌脏、不怕臭,我们就来。”王二妮笑着说:“只要你们进站,我来给你们加油。”
两天后,加油现场果真来了10辆垃圾运输车。王二妮不食言,为每辆车打开油箱盖、加满油。与车队一起来加油的韦经理说:“以前去其他加油站加油,因为车辆有异味,他们都爱答不理的,我们实在不愿看他们的脸色。”说完,他竖着大拇指对王二妮说:“冲你的态度,以后就在这里加油。”
启示:俗话讲,谋事抓关节。治理“双低站”也是如此,想争夺客户、抢占市场、提升销量,就要找准对手的短板“要穴”,将对手“短板”做成自己的“长板”。准确了解客户的需求和关注点,再对症下药,就能赢得客户,从而提高销量。(济宁销售 韩金峰)
连线案例之二
因站制宜 一站一策
本溪销售太河加油站是一座驻站式经营的“双低站”。今年以来,本溪销售细致分析周边客户开工情况、需求方式,把效益增长点放在“纯枪小额配送”上。站经理金亮听说朋友的厂里新进了高精设备,对油的品质要求很高,便连续上门拜访,凭借-35号柴油质量优势、中国石油品牌优势和良好的沟通、服务能力赢得客户。收到试用意向后,这个站配送的4000升油品赢得客户好评,目前已经持续配送油品50吨。同样作为驻站经营站的华兴加油站和桥头加油站则持续关注周边竞争对手情况,仔细比对和分析,制定相应的促销措施,在“点对点”竞争中稳占优势,分别完成当月计划的116%和104%。
启示:“双低”是共性,治理“双低”却站站不同。把握“双低站”的个性,找准痛点,有的放矢,是提量增效的前提,也是因地制宜的良方。(辽宁销售 沈琦)
连线建议
一增一减增销创效
造成“双低站”的因素有很多。一方面可能是由于外部环境导致加油站经营环境不利,油品销售存在增销上量瓶颈。另一方面也可能是由于内部管理不科学造成成本过高。要做好“双低站”治理工作,一要继续开展流程诊断,摸清问题的来龙去脉,或是加大客户开发,或是加强油品配送,首先要把销量提上去。二要优化内部管理,科学调配员工,合理用工。同时做好节能减排工作,严格控制水电费用支出,减少油品损耗,最大限度压缩经营成本。通过增销创效和压缩成本这一增一减的措施,彻底治理“双低站”。(四平销售 夏青 王今强)