2015年,面对资源整体过剩、竞争愈加激烈的市场形势,广东石油转变经营理念,强化市场预判,保效益、保规模双管齐下,全年直分销保持了325万吨的销售规模,直批实现大幅减亏,为公司做好整体效益打下了坚实的基础。2015年,广东石油获得销售公司直分销专业线4面红旗。
分级管理开展精准营销
直销客户朱老板每天一早都会收到客户经理发送过来的油价信息和购油建议。“不用关注其他渠道,我就知道在中石化买到的一定是最‘划算的’!”广东石油针对每一个客户量身定做的购油建议源自于量价互动的分级管理模式。
围绕“既要规模、又要效益”的直分销工作目标,广东石油调整直分销客户管理模式,改变以往统一定价的方式,根据现有客户的价格敏感程度,实行分类分级营销,制作了客户量价结构表,确定客户所处的价格梯度。客户经理导入客户销量和销价目标,对照量价结构表,精准找到每一位客户的销量、价格匹配数据,不仅为联系客户,及时报价提供了数据支撑,还有效提供了营销精准度。通过分级管理,分类营销,分层定价,实现一户一策,一户一价,推动直分销效益最大化。
培育中小客户稳定供应群
通过地毯式摸查,广东石油梳理出了一张覆盖全省21个地市,大中小各级销售规模,总计超过3万个终端客户的信息表。客户经理陈劲松细细对照客户信息表,发现有180多个终端客户完全在自己视野之外。“想不到我辖区内还有这么多潜在客户!”2015年,陈劲松和团队针对这些空白区域开展针对性走访和开拓,成功开拓了80多个新客户,月增销量2000吨。
为强化终端销售,减少中间商客户销售和利润空间,广东石油着力搭建直接触达客户的营销平台。开展全省直销客户调研,掌握客户信息,完善客户跟踪管理机制,分类分片下达走访任务,提高终端客户开拓率。倾斜考核激励,在联量基础上,加大联价格、联中小客户的开拓考核权重,提高对中小客户开拓奖励,引导客户经理在做量的同时,兼顾效益,着力开拓终端客户群体。2015年新增中小客户数量3420个,新增销量38.6万吨。
营销培训打造虎狼之师
让简志成惊讶的是,想不到自己手下的业务员小李如此活跃。在2015年第一期客户经理培训中,小李能言善道,组织活动能力特别强,让客户经理简志成“刮目相看”。发挥所长,简志成给小李压了担子,分配了客户开拓任务。最终,小李100%完成了公司下发的开拓任务,还自己额外开拓了4个30吨以上的客户,个人月均销量近千吨,成为了公司销售新星。
为了提高营销人员的业务能力,2015年广东石油开展直分销线条“亮剑”培训计划,全年开展4期客户经理轮训,对全省280名客户经理、营销人员进行封闭培训。通过营销精英讲座、经验分享、专家授课、户外拓展、团队活动等,重点提升营销人员的沟通能力、业务开拓能力和营销技巧,为企业挖掘人才,提高营销人员专业素质打下了基础。此外,培训引入了互联网思维培训,邀请专家讲授互联网知识,引入了微信营销,020营销模式等理念学习,帮助营销人员转变观念,树立市场意识和竞争意识,让老业务员转变“吃陈粮”的消极心态,积极拓展新客户,新业务员敢于担当,主动开拓市场。