连线案例之一
货架“胖”了 品种“瘦”了
高度降了 色彩亮了
按照安徽销售非油管理建议,宣城分公司殷白加油站采取4条措施让便利店发生了大变化。
货架“胖”了。货架增加到8组呈回字形摆放,尽可能多陈列商品上架增强饱满度和立体感,形成强烈视觉冲击力。此外用好每一处空间,收银台前放上口香糖和小包抽纸,给客户找零时就顺便销出去。
品种“瘦”了。优化非油品种,由100多个减少为60余个,将滞销品种和低毛利商品全部砍掉,节约出来的陈列空间让给畅销饮料和食品,定期换成“心”“船”“金字塔”等形状,吸引客户眼球。
高度降了。夏季饮料主打,长途客车对饼干、方便面需求量大,将其摆在黄金位置和高度,让客户随手可取,增加了销售概率。
色彩亮了。夏季蓝色显清爽,冬季红色衬喜庆,同类商品颜色渐进,色彩摆出几何形状,上下或相邻商品货架反差对比,移步换景总会让客户眼前一亮。
案例启示:非油销售陈列大有讲究,在有限空间内围绕品种、饱满度、高度、色彩等做文章,往往会带来意想不到的效果。(安徽销售宣城分公司 翟治国)
连线案例之二
让堆头当好“推销员”
为营造便利店营销氛围,牡丹江销售顺程加油站在堆头陈列上狠下功夫,通过创意陈列、花式陈列等堆头设计,增加顾客的“新鲜感”。
为做好堆头陈列,顺程站做到因时制宜,因需制宜,根据季节性热销商品及时改变堆头陈列模式,遇有节假日提前备好热销商品待顾客选购,把适合的商品放到合适的地方,并制作好醒目的爆炸贴作为提醒吸引顾客眼球,加之员工开口营销积极推介,起到了很好的促销效果。
巧用堆头当“推销员”使顺程站非油商品销售火爆,截至7月16日,顺程站已完成全年非油销售任务。
案例启示:利用商品的可塑性,巧用堆头当“推销员”,让堆头“说话”,以此吸引顾客眼球,刺激顾客的消费欲望,值得借鉴。 (牡丹江销售分公司 高荣)
连线案例之三
一满二新三突出
吉林销售四平分公司电厂加油站位于市区中心,营业室面积不大,但靠着一“满”二“新”三“突出”的诀窍,取得了半年营业收入172万元、创造利润62万元的成绩。
“满”是货架要丰满,不能有空当。把商品按照颜色、形状和销售情况进行排列,在丰满中突出层次感,吸引客户目光,这是创造商机的基础。“新”是陈列商品要及时更新。通过调整商品和补充新品的方式及时更新货架,每半个月调整一次,创新摆放方式,在顾客审美疲劳之前再次吸引客户眼球。“突出”是指针对特殊商品的突出。在端午节、中秋节、儿童节等节日,电厂站通过突出商品特色性,将月饼、粽子、大礼包等商品与节日氛围相结合,及时备货,加强销售,进一步拓展了销售渠道。
案例启示:商品销售只要是切合实际、符合特色、广受欢迎,都可以尝试。市场在变化,我们的营销思路也要适时变化。 (四平销售分公司 王今强)
连线案例之四
赛创意 比用心
山东销售日照分公司日照17站位于山海天公路与204国道交汇处。七八月正是旅游旺季,在便利店商品陈列方面,员工们集思广益,将热销的饮品、包装食品陈列成“扇子”“梅花”“浪花”“轮船”等形状,给客户一种凉爽温馨的感觉,吸引顾客购买。加油站经理说:“这样既方便了顾客购买,又提升了效益。就拿矿泉水来说,原来没有陈列到加油现场,一天只卖几箱,利用旅游季节通过堆头设计陈列在醒目位置,一天能卖几十箱。”
|
日照17站将热销商品摆成“轮船”形状。 |
案例启示:提高陈列技巧不能仅仅满足于理论培训,更需要集思广益,挖掘基层一线员工的陈列经验。可以定期举办商品陈列堆头创意大赛,赛的是创意,比的是用心。(日照销售分公司 丁明怀)