中国阀门企业渴望抱团“走出去

    中国阀协近期在北京召开了“阀门出口工作座谈会”，旨在探讨促进阀门出口措施，争取国家相关政策支持，帮助阀门企业配合国家能源装备行动计划共同“走出去”。

　　大连大高阀门股份有限公司、中核苏阀科技实业股份有限公司、江苏神通阀门股份有限公司、北京市阀门总厂（集团）有限公司、上海电气阀门有限公司、苏州纽威阀门股份有限公司、慎江阀门有限公司、五洲阀门有限公司、超达阀门集团股份有限公司和雷蒙德（北京）阀门制造有限公司等多个阀门企业出席会议。
　　会议就阀门出口基本渠道、方法及面临的问题、经验和教训，阀门出口需要做的前期准备，措施和建议以及扩展出口渠道需要政策建议三个方面进行发言和讨论。
　　关于渠道建设问题，由于各个国家的贸易壁垒、标准、当地的市场规则等等方面有所不同，因此渠道建设需要针对不同地区采取不同措施。但总体可以分为两种方式：一种为分销，一种为直销。在分销商的选择上企业需要调查并慎重选择，分销商的经营并不受分销企业和个人约束，他所考虑的是自己的商业利益，所以他们不一定会单独考虑阀门产品的销售业绩。
　　在如何选择分销商的问题上纽威阀门的销售总监鲁良锋就这一问题提出了一些建议：1、分销商的资质要进行严格审核，避免造成分销商的主营业务与企业产品的不匹配；2、分销商要有自己的阀门业务团队。第二种销售方式直销又可以分为工程公司和直接用户两种方式。如果能够在当地成立销售分公司比较有优势，面对工程公司和用户比较直接，但是风险也非常高。在条件允许的情况下企业应争取成为大股东，避免成为小股东而造成的被动和没有话语权的情况。
　　对于渠道建设问题其他企业代表也分享了他们在渠道建设方面取得的经验，例如：参加国际展会、国外项目来华招标、通过与国外合作企业捆绑进入国外项目、与国内“三桶油”或者总包设计院对接实现间接出口、通过当地使馆商务部取得有效项目信息等。
　　对于阀门出口需要做的前期准备问题，各个公司都表示企业需做到细致入微。
　　首先企业要做好“基本功”，国内企业无论在技术、质量、服务意识上跟国外企业相差很多。国外企业注重产品质量的可持续性、服务也不仅局限于表面，企业最好能做到以市场和客户为驱动主动解决问题。企业自身首先要实现达到国际化，包括技术、产品质量、管理体系等各方面，才能走入国际化市场。国外企业考量供应商时思路与国内企业也不尽相同，他们对企业的可持续发展、质量控制等方面要求很严格，检验资料准备工作也非常繁琐。
　　当提到协会能为企业出口渠道建设提供哪些帮助，企业各抒己见。很多企业感触较多的一点是进入国际市场企业基本上都是“单打独斗”，独立摸索。希望协会能够组织会员单位“抱团”“走出去”，将企业组织起来进行参展、交流、考察等活动。有的企业代表建议协会能够组织关于认证方面的培训会议，国外各地的准入资格不同，例如北美市场对阀门低泄漏指标要求很高，这些认证应该从哪里获得，希望能得到协会的帮助。
　　针对企业在阀门出口方面遇到的问题及希望协会提供的帮助，阀门协会秘书长宋银立在会议最后给予了相应答复。他表示，在今年2月份，协会曾召开理事长会议，在探讨阀门行业发展的过程中就讨论到国内阀门“走出去”。接下来协会将会准备成立“阀门出口工作委员会”，吸纳在阀门出口方面表现突出的企业有关负责人参与，相互交流、探讨、开展培训等，切实实现“抱团走出去”；另外，协会准备在国外举办展览会，以及与国外展会主办方建立联系。目前正在与有关机构进行洽谈，筹备在2016年在印尼举行一届展会。第三点，关于国家政策性扶持，协会会竭尽全力与相关部门反应和协调；第四点，协会将听取参会代表建议，针对国外法律和认证等问题组织培训。第五点，加强与国外用户的交流，带领国内的阀门企业去国外进行交流以及邀请国外用户来国内阀门企业进行考察交流。
　　近两年整个机械行业增速放缓，2012年、2013年、2014年上半年增速分别为7.7%、7.7%、7.4%，中国已告别过去30多年平均10%左右的高速增长，当然，也包括阀门行业。整个行业都正处于重要战略机遇期，企业在适应国内“新常态”的同时，还要面临市场竞争日趋激烈、产能过剩、利润减少、需求量下降等问题，因此扩大出口就是一些企业谋求出路的措施之一。此次会议的召开一方面协会了解了企业产品出口现实情况，另一方面也了解企业在出口方面遇到的问题。经过讨论，协会明确了接下来促进出口的工作部署，建立沟通机制，争取早日实现中国阀门“抱团走出去”。