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江西石油：商客线条开展“油非双增长”销售竞赛活动

作者：王俊 2015年05月08日来源：中国石化新闻网浏览量：

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为加快江西石油实现从油品销售商向综合服务商的战略转变，拓展商客线条业务职能，整合企业内部各项资源，发挥非油品产品优势丰富成品油竞争手段，发挥直分销营销资源优势扩展非油品销售领域

为加快江西石油实现从油品销售商向综合服务商的战略转变，拓展商客线条业务职能，整合企业内部各项资源，发挥非油品产品优势丰富成品油竞争手段，发挥直分销营销资源优势扩展非油品销售领域，将油品和非油品整体推广、组合销售，努力提升服务质量，增强客户黏度，实现客企双赢，促进成品油销量和非油品营业额双增长，近期江西石油在全省范围内开展“油非双增长”销售竞赛活动。
　　互相搭台，联手“唱好”油非双增长这台“戏”。一是商客部门要将非油品纳入自身经营范围，积极开展非油品销售业务；在掌握客户非油品需求的基础上，转变简单的降价促销手段，利用客户的非油品需求，通过买赠、积分兑换及折价销售非油品等方式吸引客户，将油品的价格让利和油品营销费用转变为非油品的销售额，促进油品、非油品量效齐增。二是非油品销售及让利促销时，可单独针对直分销大客户制定有效的销售策略，使其享有相应级别的优惠待遇，提升直分销客户的归属感和荣誉感，促进客户购买油品。三是加大商客和非油品客户资源共享，通过对客户特别是企业客户的梳理和细分，挖掘交叉客户，深入了解、分析其油品和非油品消费特点，共同开展联合营销、交叉营销活动，不断提升客户资源的利用率，实现“以油带非，以非促油”。
　　因地制宜，深入开展“油非双增长”活动。鉴于各区域消费的差异，江西石油要求各分公司要因地制宜，结合自身区域消费特点，做好统筹规划，要充分调动积极性，根据不同季节开展主题营销活动。同时根据行业特点，要加强客户细分，深入了解直分销各行业客户的非油品消费特点，制定有效的营销方案，有针对性的开展重点商品推介、销售工作。认真梳理直分销协议客户，加强沟通协调，积极引入非油品的业务合作，拓展服务范围，全方位提升客户的满意度。
　　落实激励，全面推进整体营销战略。一是要落实激励措施，充分调动员工积极性。对本方案中规定的非油商品要按照相关标准考核兑现，确保激励措施落到实处，让员工得实惠、有干劲，对一线客户经理的考核原则上应以正向激励为主。二是为有效支持非油业务的开展，各单位非油品部门要在商客自学、自主培训的基础上，切实做好商客线条的非油品相关知识和技能的培训，着力将商客线条客户经理培养成综合销售客户经理。同时，做好系统安装、运维、操作及销量统计、后台服务等方面的支持。三是加强典型选树工作，及时总结宣传先进经验。结合评优活动，发掘优秀销售员工，总结典型销售案例，及时加以宣传推广，营造以点带面、比学赶帮的良好氛围。

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