辽宁销售鞍山分公司“以卡为媒”锁定客户

　　所在县的成品油需求量下降30%，系统外资源以每升低于国家定价0.4元的价格冲击市场，50多辆社会小油罐车违规运油卖油。这是横在辽宁销售鞍山分公司台安经营部第一加油站面前的“三座大山”。如何改变市场格局，打赢销量翻身仗？台安经营部不等不靠，不退不馁，凭借油品数质量优势，“以卡为媒”锁定客户打了一场“逆境扩销仗”。截至7月31日，台安经营部昆仑IC卡发卡量同比增长107%，储值额同比增长101%，7月份卡销比达到39%，同比提高19个百分点。

　　台安是传统的农业县，成品油消费季节性明显。受内因外因影响，台安经营部台安一站今年小额配送量和站内销量下滑。

　　分公司、经营部的领导看在眼里，急在心里，和加油站人员一起“三方会诊”，找到“病根”和“复健基础”：社会小油罐车卖油主要靠低价和赊销，而台安一站的油品数质量多年来有口皆碑，用品牌价值吸引客户、锁定客户最好的办法就是引导客户使用昆仑IC卡加油。

　　针对对手竞争手段和客户群体特点，台安一站多招齐发：率先打破台安县加油站夜间不办卡业务的情况，实行24小时开卡、充值，此举大大方便了运输车队客户和农民朋友。同时，办卡业务的电脑从一台增加到两台，使客户办卡业务更快捷方便。

　　国家“营改增”税改政策出台后，一些运输公司变成一般纳税人，台安一站意识到这是开发客户的难得机遇。他们快速出击，当月走访客户20多家，展开宣传攻势，引导这些客户办理昆仑IC卡车队卡，给他们开具增值税发票，让车队和加油站实现“双受益”。这一措施吸引10余家规模较大的运输企业，为700多辆车办理了昆仑IC卡。

　　同时，广泛宣传使用昆仑IC卡加油分时段优惠措施，台安一站全体员工走亲访友、到商场进社会，开展IC卡促销活动，通过广泛宣传，IC卡固定客户同比增加25个，台安一站日均销量提升26%。