“夜间来加油,看到加油站灯光明亮了、墙面刷新了、环境清洁了、加油机变新了,还以为是进错了加油站?看到加油员才知道,这就是中石化的加油站!”近日,常在山东潍坊石油寿光第46站加油的大货车老客户刘先生,向员工举着大拇指表示。
今年以来,山东石油以夯实“三基”、强化管理,精心打造样板示范站为基础,通过“四化四提升”活动,美化环境,亮化灯光,提升服务和竞争力;以微信营销,吸引和稳固黄金客户资源,拓展油品和非油品销售,实现“精准营销增量创效”的目标;开展尾气处理液、燃油宝、高标号汽油等专项营销活动,强化环保商品销售,净化山东省空气污染环境,彰显社会责任;年底,为完成全年任务目标,开展“大干60天,确保正增长”活动。内外结合的有效措施,不但提升了综合竞争实力,而且打造了坚实的零售黄金终端。11月,零售量完成月计划的107.4%,同比增长5%。截至11月,零售量同比增长4.9万吨,其中汽油同比增长4.7%;非油品全口径营业额完成年度计划的109.5%,同比增长51.9%;直分销完成累月计划的102.2%,同比增长5.8%。
打造样板站店夯实黄金终端
“我们通过优化和完善改造方案,组织学习、反复比较、深入探讨,理顺市公司改造思路,为样板站改造储备更多元素、拓宽更广思路。”山东石油分管负责人表示。
6月初,山东石油为精心打造零售黄金终端,发挥示范站和便利店的引领作用,在济南、青岛石油选择4座规模较好加油站为试点,精心打造样板示范站和便利店;8月初,通过试点成功后,该公司在17市公司全面开展样板站和便利店改造工作,为每个市公司精心打造一座在经营、管理、“家文化”建设等方面,具有较高水平的样板示范站和便利店,以带动其他加油站和便利店的发展。截至目前,已有10座样板站和便利店完工,7座样板站正在改造中。
11月,山东石油在精心改造样板站的基础上,夯实基础管理,强化油站形象,在所属加油站开展以“环境美化,提升品牌形象;灯光亮化,提升夜间销量;管理标准化,提高综合竞争力;思想净化,提高员工爱岗敬业精神”为内容的“四化四提升”活动。
“我们组织站长、青年团员、基层党员分别成立整改突击队,强化环境清理、灯光亮化工作,提升服务质量,吸引客户进站率,为确保完成全年任务目标打基础。”山东东营石油零售部负责人刘斌说。
在环境美化中,各加油站将汽柴油加油、油罐、工具存放等区域划线标注、定位;对加油站围墙、便利店、厨房等墙面进行粉刷;对油罐卸油口、量油口、呼吸阀等设备,用红绿黄等不同颜色的油漆进行粉刷和标注;对加油站设备进行擦拭、对各处卫生死角进行彻底清理。
“我们让男员工粉刷墙面、清理高处灯箱等做难度大的工作,让女员工擦拭室内玻璃、清理场地卫生等做体力较轻的工作。彻底对加油站进行‘洗脸净身’。”山东枣庄石油山亭第3加油站长王刚说。
在灯光亮化中,山东石油选择部分位置好的非24小时加油站,实施24小时加油服务;各市公司安排专人对加油站高处的罩棚灯、品牌柱内照明灯等进行维修更换;加油员工对室内不规范电源线、电脑设备等进行规范定位。
“我们每天通过零售微信群,对各单位‘环境美化’‘灯光亮化’工作进展情况加强调度。各县公司则将工作成果制成画册发到微信群,在群里比成果、找差距,有效激发了零售线条比学赶超的热情。”山东石油零售中心经理吴涛介绍。
截至12月4日,山东石油已启动“环境美化”加油站2385座,已完工加油站1668座;已启动“灯光亮化”加油站917座,已完工加油站692座。实现了提升服务、吸引客户、增加销量的目标,其中夜间增量较为明显。一至三季度,客户员工满意度在销售企业排列前2名以上,其中二季度排名第一。
“环境美了、灯光亮了,员工在站工作、客户进站加油,感觉特舒畅,尤其夜间行驶的大货车,很远就能看到加油站罩棚上耀眼的‘中国石化’,为客户及时进站加油提供了便利。”济宁兖州石油经理张锐说。
创新微信营销维系黄金客户
“尊敬的‘那片海’先生或女士:恭喜您获得‘中国石化山东石油’幸运大转盘活动二等奖,500元加油金已充值到您微信平台绑定的加油卡账户中……”12月3日,山东石油信息管理处李欣将获奖信息发送给客户。
“收到获奖信息时还有点怀疑,第二天到枣庄3站加油,向推荐我关注微信号的员工刘荣询问,才相信这是真的,没想到在中石化加油站加油,还能中大奖,真是太高兴了。”微信昵称为“那片海”先生说。
记者随机采访了这名获奖的客户,该客户实名为王坤,是枣庄石油第1和第3加油站的老客户。客户将获奖信息发送到朋友圈后,吸引了更多消费者关注山东石油微信,同时形成了二次微信传播。
11月,客户在山东石油开展的第三期微信营销活动中,通过参与微信“幸运大转盘”摇奖,有5人获得一等奖(1000元加油卡充值金);55人获得二等奖(500元充值金);409人获得三等奖(价值65元鲶鱼沟大米)……一个月时间,便绑定加油卡用户138万人。
今年以来,山东石油通过开展微信营销活动,吸引和稳固了黄金客户资源,并对客户实施会员制管理,加强客户维护,在提升油品与非油品销量的基础上,实现了“精准营销增量创效”的目标。同时山东石油被销售公司列为首批微信营销试点单位。
近期,该公司又以“凝心聚力抓推广,全力绑卡破百万”为主题,开展第三微信营销活动。通过向客户赠送“微信电子抵扣券”,吸引客户“每日签到”、参与“幸运大转盘”活动;向绑定加油卡的客户赠送优惠大礼包,实施“关注有礼”“粉丝互动”“双十一”等营销活动,持续吸引“黄金”客户资源。截止到11月,微信粉丝量达到368万,注册会员204万,绑定加油卡用户52万名,客户持卡加油比例达到57%;发放各类电子券4491万张,电子券转化率4.24%,带动非油品销售2.16亿元。使客户资源持续增加,油品和非油品销量不断提升,有效提升市场竞争力。
“我们不断总结微信营销活动的经验,完善和丰富微信营销内容,吸引和稳固客户,加强客户管理,强化信息技术服务于经营的能力。”山东石油信息管理处处长屈盛福说。
黄金商品营销实现量效齐增
“11月,临沂公司销售燃油宝137.20万元、尾气处理液103.05万元;潍坊公司销售燃油宝115.69万元、尾气处理液107.69万元。以上公司两项指标均超过双百万,请各单位要以先进为榜样,持续赶超经营进度。”近日,山东石油非油品中心经理吕广宁在微信群里调度。
下半年,山东石油为做大核心商品销售规模,充分发挥黄金品牌优势,提升燃油宝、尾气处理液、玻璃水等环保商品和高标号汽油、加油卡的营销,在持续净化山东省空气污染环境的基础上,不断提升其他油品和非油品的销售量,并确定了年底实现燃油宝销售过亿元的目标,充分彰显了国有企业的社会责任。
该公司在零售线条,优化汽油销售结构,通过适度优惠,引导低标号汽油客户转化为高标号汽油客户,培养客户消费高标号汽油的习惯;通过薪酬激励,激发员工做好营销宣传和现场推介,有效推进低标号汽油客户的转化;制定加油卡营销方案,优化加油卡积分规则。6月份起,该公司与第三方“百度地图”开展合作,拓展高标号汽油客户资源,月消费加油卡近3000万元。7月份起,该公司针对不同客户群体采取不同营销政策,实施个人汽油客户充值优惠功能,月均参加活动客户超过20万名。11月,高标号汽油销售同比增长2.7%,占汽油比例的27.7%。截至11月,该公司在营联网站2570座,售卡网点1535座,持卡消费比例57%。
该公司在非油品线条开展柴油车尾气处理液、“世界环境日”、下半年环保产品、加油站燃油宝“拒绝零销售”和“一人一天一瓶宝”等专项营销活动。为强化营销活动成果,组建燃油宝、尾气处理液销售示范队走进油站、便利店,现场指导员工开口推介、传授营销技巧;每月对全省系统内销售燃油宝排列后50位的加油站站长进行专项培训、指导帮扶,还安排专人对经过培训的50名后进站长进行追踪管理,每月观察加油站销售燃油宝的情况。为提升销售积极性,该公司制定了互相对标赶超激励措施,每月对在营便利店燃油宝销售数量进行统计,对累计销售量达到人均每天1瓶燃油宝的加油站、对每月燃油宝吨汽油销量排列前20名的区县公司、对全年吨油与完成率综合排列前3名的市公司进行薪酬奖励。
截至11月,该公司非油品线条销售燃油宝7454万元,同比增长26%;销售尾气处理液4300多万元,同比增长294%,经营量效同步发展;截至11月25日,山东石油2048座加油站实现了“一站一天一瓶燃油宝”的目标;503座加油站达到了“一人一天一瓶燃油宝”的目标。
该公司还在直分销线条,组织客户经理们在做好油品销售基础上,开展油品和非油品的“组合营销”,加强尾气处理液、燃油宝、加油卡等方面销售。在客户经理中开展尾气处理液专项培训,制定激励措施,建立客户微信群,拓展客户资源,追踪客户需求。截至11月,该线条维护尾气处理液潜在客户167家,已购置尾气处理液客户115家,销售尾气处理液1009吨,名列销售企业商客线条前列。
“为提升客户经理的综合业务能力,我们在做好“五大市场”油品销售基础上,制定组合营销措施和激励办法,提升非油品、加油卡等方面的销售。”山东石油商业客户中心经理种令明表示。
日照石油客户经理贾永宾在4S店给车辆保养时,了解到日照市某物流公司刚购买了6台国四柴油大货车,他通过朋友几经周折与客户取得了联系,并连续跑客户多次,多次遭到客户的拒绝。最终,客户被贾永宾的真诚所打动,购买了20桶10KG的尾气处理液试用。客户经过使用感觉效果较好,便每月定期向贾永宾购置尾气处理2吨左右。