广东石油：统筹竞合 实现零售量效兼收
作者：邱少娟
2015年07月08日 来源：中国石化新闻网 浏览量：
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今年上半年，广东石油延续“统筹经营、量效兼顾、有效竞合、内涵发展”经营理念，将“三严三实”与零售经营管理进行有效结合，实现零售提量增效。1-6月，零售销量同比增幅6.0%；高标号汽油销售同比提高14个百分点，
今年上半年，广东石油延续“统筹经营、量效兼顾、有效竞合、内涵发展”经营理念，将“三严三实”与零售经营管理进行有效结合，实现零售提量增效。1-6月，零售销量同比增幅6.0%；高标号汽油销售同比提高14个百分点，零售管理创效近4亿元。
咬紧目标、统筹经营，全省营销“一盘棋”。广东石油统筹零售资源、价格、物流各种资源，发挥拳头合力优势，主动出击，直面市场竞争。在上半年，面临激烈的市场竞争，广东石油从强化营销策划、发挥网络优势张力、细化零售考核目标3个环节入手，对外积极探索灵活快速有效的市场应对手段，对内挖潜内部增量潜力，全省近41%的加油站实现了同比增量。
在低库存运作压力之下，广东石油打通资源保供和物流配送两道关口，建立资源监控预警机制，油站、经管部、省市公司三级资源监控，尤其对于399座大要站，实行关键时间、重点油站24小时专人监控。完善资源保供应急方案，将资源保供和物流配送纳入到各类决策会议中，通过周经营例会、月生产经营预算平衡会和经营活动分析会，强化内部沟通协调，确保市场供应，完满完成了春节、清明、五一等销售高峰期以及5月份暴雨季的资源保供任务。同时统筹营销资源，打破以往“单打独斗”竞争局面，克服单站竞争盲点，油站间按照地域、路段、客户群组成近千个区域竞争体，兄弟油站间通过优势互补、强弱结合，灵活调配设备、人力资源，共享客户和营销资源，充分发挥网络优势，提高整体竞争力；并以“多卖一吨油”为抓手，将任务逐站、逐班组、逐人下达到位，定期通报进度和排名，加大员工考核激励，营造一个你追我赶的增量竞赛氛围。
精打细算、量效兼顾，实现“一分资源一分量”。在积极做量的同时，广东石油坚持量效兼顾，在营销资源摆布、网点发展成本控制上挖潜增效空间，将有限的资源放在能增量，有潜力的地方，夯牢“提质增效”基础。一方面紧盯竞争对手，细化分析，降维搏击。充分发挥零售决策系统灵活反映市场变化的优势，根据竞争对手动态，选择更具针对性的营销对策，一改以往单一的贴紧降价策略，通过油非互动、IC卡客户优惠、定点定时优惠等灵活多样的组合策略，优化油品、非油品各类营销资源摆布，增强竞争的多样性，提升营销活动效果。持续开展点对点竞争，加强竞争“回头看”，动态调整竞争网点和优惠幅度，避免无效优惠。另一方面打好“生命工程”阵地战，建立到期租赁油站预警机制，提前评估和介入续租谈判，全力保障市区、潜力地区等核心网点不流失。上半年成功续租加油站9座，维护零售量超3万吨/年。
外借东风，内部挖潜，实现有效竞合。广东石油按照“有效竞合、内涵发展”的路子，一手外借东风，净化市场，宣传品牌优势，为零售经营打造一个良好外部环境。一手理顺内部流程，提高营销决策针对性和有效性，提高市场反应能力。
今年以来，广东石油借助九部委联合整治燃油市场及315晚会对调和油曝光的东风，主动邀请媒体走进加油站感受质量管理，积极策划汽油宣传、质量宣传等报道，利用官方微博、微信发力宣传油品质量和高标汽油，提升汽油机出销量。借力国五柴油升级、政府对燃油市场专项整治以及“春雷”打私行动的契机，积极配合政府部门打击走私油工作，遏制市场不规范经营行为，净化市场，同时抓好物流、水上、工程板块柴油客户开拓，实现柴油止降回升。
对内理顺各类竞争手段，以增量增效为目标，选择性开展价格竞争，把好价格竞争的时间点、网点和优惠幅度三道关口。在维护面上价格稳定的同时，综合考虑竞争对手价格、客户需求量、权衡量效，选择性开展价格竞争，维持市场份额。价格竞争油站根据市场情况实行动态调整，上半年，500多座价格竞争站销量同比增幅27.4%。同时激活地市公司竞争积极性，适度放权，灵活定价，适应市场竞争。简化价格审批流程，适度放权市公司灵活定价，逐步放宽市公司区分客户类型在零售最高限价规定幅度内的优惠价格审批权限，提高市场响应速度，提升经营业绩。
敢于创新、内涵发展，提升核心竞争力。“如果管理创新、科技创新抓不上去，也就谈不上核心竞争能力。”企业发展是内在力量的彰显，创新是不可或缺的因素。广东石油在经营管理中不断思考创新，深化内涵发展，提升核心竞争力。一方面深化零售营销决策系统应用。基于系统外竞争对手动态信息、加油站销量情况、客户变化状况等大数据的采集和处理，广东石油自行开发的零售营销决策系统已在全省2000多座加油站推广使用。强大的营销数据分析系统，为营销决策提供了预警提示、营销建议和策略模拟等功能，极大提高了营销反应速度和营销决策针对性。新媒体营销助力营销手段创新。另一方面改革调整加油站维修改造流程，整合改造项目，提高改造效率，减少停业时间。加大对项目需求、方案制定和工程施工的统筹安排，落实加油站“一次性改造”和单站施工改造停业时间控制在72小时内，减少加油站改造停业对经营的影响。
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