面对市场疲软、竞争加剧、价格走低等多重不利因素,中石油新疆销售有限公司(简称新疆销售)逆市营销,2014年,在销量降低5.02%的情况下,市场份额保持稳定,利润增长4.46%。1月25日,瞄准单站日销量、人均纯枪量增长新目标,新疆销售机关处室人员走进加油站,现场诊断,出谋划策。
2014年,新疆区域成品油消费总量与上年相比持续走低,区内成品油销售企业“保销量、保效益”困难重重。面对困境,新疆销售坚持“走出去”,实施全员营销、全时营销、全面营销,以“走出去”提升“质量营销、效益营销”成效。在营运加油站数量减少24座的情况下,以占区内42.2%的加油站数量实现接近总量70%的油品销售份额。
在更加严密的安保防恐要求下,到新疆区域加油时,乘客要在站外下车等候。顾客不进站,便利店就冷清起来。顾客进不来怎么办?站内滞销跑站外。乌鲁木齐宝山路加油站经理孙燕玲带领员工在站外设置流动售货车,非油商品销售营业额稳步回升。喀什天山加油站员工发动亲朋好友,介绍客户来站加油,成品油日销售量增长48%。昌运加油站、四平路加油站等建立公众微信平台,利用二维码与客户建立互动渠道,稳定顾客群体。2014年,新疆销售百万元便利店达179座,比上年增加了13座。
油路不旺走气路。面对被挤压、滞销的成品油市场,新疆销售利用自身品牌、资源、网络等优势,积极拓展天然气营销业务。2014年,在乌鲁木齐、吐鲁番等11个地州市开展加气合作经营,107座加油站变身“加油加气”复合站。在库尔勒,经过设备设施改造,6座停运加油站改成加气站后,实现了从负效站到高效站的华丽转身。2014年,这个公司销售天然气0.387亿立方米,比上年翻了一番。油气难卖卖非油,对于加油、加气都难有销路的加油站,新疆销售利用地理优势,积极发展非油业务,通过合资合作,让停运加油站实现“转岗”。
不求独赢求多赢。在激烈的市场竞争中,新疆销售积极开展合资合作,在共同做大市场蛋糕中分享效益。在经营加油站方面,与神华集团合资合作,不仅保障了矿山油品供应,而且拓展了销量,赢得了效益。2014年,在金融方面,加强银企沟通,与昆仑银行合作推广“商信通”业务,提高资金周转率,年降低资金成本72万元。在天然气方面,扩大合资合作空间,采取租赁方式经营41座加气站,节约投资成本,提高经济效益。
2014年,在保销量的同时,新疆销售采取多种措施,努力降低运营成本。积极推行“机关瘦身、油站做强”,17家地市公司完成“三部一室”改革,探索岗位、业务、流程有机融合,提高了整体效率。推行物资采购集约化,全年降低采购成本1366万元。完善量效与薪酬挂钩考核机制,坚持“以销量定编制、按编制核工资、凭业绩拿奖金”,用二次分配释放薪酬改革红利,激发全员营销积极性。