作为农业大市,河南省周口市人均GDP和财政收入在全省排名靠后。在这里开展非油业务,难度可想而知,但河南销售周口分公司交出了一份令人满意的答卷。今年一季度,周口销售非油收入同比增长94%,利润增长166%。
采购利润化 向商家要效益
“采购决定销售,从下单的那一刻起,就决定了产品是畅销还是滞销。周口销售主管经营的副经理郭红卫认为,“利润是买出来的,不是卖出来的。”
周口销售的自主产品进价一般比市价低10%以上,在市场竞争中占有主动权。平价从何处来?周口销售找准切入点,从一线商家进货,减少中间层。去年12月,经过与某大型酒类代理商多次谈判,周口销售一次性购进100万元的商品,进价同比降低15%;今年2月,与某纯净水区域经销商合作成功,一次性购进30万元产品,成本下降10%以上。
卖得好不如买的好。实实在在的采购价格差让周口销售具备了自主定价、灵活营销的优势。
卖场前庭化 向客户要效益
很多司机不愿到便利店购买商品,怎么吸引他们?周口销售实行卖场前庭化,把加油岛变成购物消费的理想场所,用商品抓牢客户的眼球。
商品展示架从哪来?周口销售认为,加油站是车辆聚集地,每天有1.5万名顾客在此加油,而且加油时停车等候时间较长,如果在加油站内做广告,那广告效应会很明显,所以要争取与广告公司合作。经过洽谈,某广告公司最终同意免费为加油站提供柜子,只收取愿意做广告的商家所出的费用。这样一来,加油站不仅有了展销商品的载体,广告公司也增加知名度、扩大客源,是一举两得的好办法。
截至4月底,广告公司的108个免费柜子全部到位,这一措施使得分公司节约成本20万元。
陈列心理化 向营销要效益
卖出去才是硬道理,商品陈列无疑是一门大学问,怎样才能引起客户兴趣?
周口销售认真调查研究客户心理,设立了“宝贝的喜欢——我乐意”“爱人的欢喜——我关爱”“父母的最爱——我孝敬”“爱车的维护——我最好”“我的健康——我做主”“走亲访友——我有礼”“我爱我家——我奉献”七爱陈列架,并设计制作七爱陈列架标识,精心挑选30多种客户喜爱的商品分类陈列。
看到本地特产,就想到走亲串友;看到奶粉麦片,就想到父母亲人;看到车用装饰,就想到自己的爱车……同时,周口销售把陈列和促销有机结合,每月进行单品促销,节假日进行节日礼品促销。今年春节,周口销售累计销售酒类22万元,同比提升633%。
定位市场化 向平价要效益
鸡蛋常常是超市促销的噱头,不但带来人气,也带动了其他商品销售。周口销售也有自己的营销策略。一是以畅销品打造平价店。根据加油站位置和消费水平,统一采购贴近市场、价格实惠的商品(如食用油等),吸引附近住户。二是节日树立平价形象。精选一些当地有名的特产,价格略低于超市价,让顾客看到实惠,树立优质平价形象。
“以前90%的员工不愿到便利店买东西,一包方便面也要去街边小摊儿买,现在90%的员工不但愿意自己买而且愿意推销。”加管部经理侯德新深感平价的实效。
截至目前,周口销售非油收入50万元,同比增长111.9%,综合业绩排名全省第一。