十六年如一的信心、恒心和耐心—记2012年度宣达集团“销售状元”杨春

    在宣达集团2013年经济工作会议上，铜陵办事处经理杨春以汇款2594万元的优异成绩荣获2012年度销售先进奖第一名，成为年度“销售状元”——这已经是杨春第二次荣膺该顶桂冠了。
    这位状元是如何“炼”成的？他如何与客户维护好关系？有什么具体的成功诀窍？带着这些问题，笔者在电话中采访了杨春。
    电话中的杨春语气舒缓而坚定。
    拥有宣达十六年工龄的杨春来自安徽，从一位普通的销售员做起，一直做到现在独当一面的办事处经理。十六年的销售生涯，十六年如一日的风雨砥砺，岁月赐予他的礼品是一笔丰厚的人生经历和业务经验。
    回味自己这十六年来的宣达销售经历，杨春感慨地说：“我的成长离不开公司的培养！”
    1997年9月的一天，怀揣着梦想、远离家乡的杨春来到了中国民营经济最发达的城市温州。在经过几次求职碰壁后，他来到了宣达集团的前身——浙江宣达防腐设备有限公司的门外，那时候企业正在首次正式公开招聘销售员。
    对于这位千里迢迢来温州求发展的年轻人，公司董事长叶际宣热情地接纳了他。那时宣达正处于初呈蓬勃发展趋势之际，企业管理层决定将与杨春同批进入公司的销售员一共十三人进行带薪培训后再上岗：他们先是听取行业内化工专家和公司内技术专家的授课，然后被安排到车间学习，以最直接的方式了解公司产品。
    杨春深知对产品的了解度关系到自己今后的工作开展。他不懂就问，虚心地向每一位老员工取经求教。对于这位勤奋好学的小伙子，老员工们心生爱意，总是耐心解说，知无不言。叶际宣更是经常和这几位表现踊跃的预备销售员交流思想，悉心传授销售经验。
    经过长达四个多月的实习培训后，杨春等人终于分赴全国各地，正式踏上了销售员这一岗位。
    上岗后的第一站是全国有色工业基地之一——铜陵。杨春和他的老搭裆、现任株洲办事处经理的金达明跟随一位身经百战的老销售员组建了宣达在安徽省的第一家办事处——铜陵办事处，开始了他那漫长的销售生涯。
    那时市场竞争激烈，人脉资源有限，一时业务很难切入。杨春就这样硬是凭着自己独有的执着精神孜孜以求，开拓业务——他们最终在当地扎下根来，持续发展。
    大浪淘沙。当时同杨春一起进入公司的十三位销售员有的转行了，有的离开了，而最终坚持在这个岗位上奋斗至今的，只剩下杨春和金达明两个人了。而其后不久的浙江宣达防腐设备有限公司也组建成为浙江宣达实业集团，2001年又升格为无区域企业……
    正所谓万事皆在变，唯一的不变就是变。这么多年的销售经历，终于使杨春大彻大悟：只要盯准一个目标，抓准一个方向，坚持一个理念，成功的机遇便会始终伴随着你。
    十六年来，他的业绩，他的收入，他的生活，他的社会地位一直在变，但始终不变的是他的执着，他的理念，他的追求。
    他说：“在销售工作中我认为最重要的是“三心”——信心，耐心和恒心。”他对此进一步解释说：“任何时候都要对我们的工作、对我们的产品充满信心；对待客户要有耐心，对客户提出的问题要进行耐心地讲解，对客户的不解要给予耐心的分析；做任何事都要有恒心，要有持之以恒的态度，决不轻言放弃！”
    多么掷地有声的一席话呵！有时我们轻躁浮急，有时我们急于求成，结果中道偏废，前功尽弃；有时我们朝秦暮楚，有时我们见异思迁，结果两头尽失，一场空忙；有时我们优柔寡断，有时我们裹足不前，结果机缘尽失，时不再来……杨春能在这十六年中坚持这样的销售理念，这便是他成功的诀窍。
    谈到在与客户交往中的耐心和恒心，杨春感慨万分：对客户的负责便是对自己的负责。
    记得有一次为一家子公司的一笔订单，虽然合同金额不大，但是客户比较认真，因为他们是第一次选择我们的产品（原先都是采用进口的）。为了陪同客户考察，杨春在烈日暴晒下一个月内往返奔波跑了三次，始终如一，无怨无悔。
    杨春认为：客户就是上帝，我们没有任何理由忽略他们的需求。是的，与客户交朋友，时时处处为客户着想，便是杨春赢得客户信赖、广结人缘的原因。
    提到新年愿景，杨春表示：过去一年的付出赢得了客户和公司的肯定，取得了可喜的业绩，让他感到欣慰，当然这一切离不开客户还有整个宣达团队的支持。新的一年，他要努力完成公司下达的任务，同时也给自己订立新的目标——比2012年更上一个台阶。当前由于世界经济大环境的影响，硫酸行业已出现了一定的下滑，在新的一年中他除了原先的高硅分酸器阀门、管道、金属蝶阀外，将还要开拓一些其他市场，如煤化工等业务。
    不满足现有的成绩，坚持执着的理念，是每一位成功人士必备的条件之一。衷心祝愿杨春在新的一年中大有作为，更上层楼。

图为杨春近影
    文/宣达集团企划部 郭力