施耐德电气OEM自动化转型记

    事实上，在2008年11月工博会上的亮相，就已经展示了施耐德电气以转型面对挑战的决心。凭借二十余年的市场积累和齐全的产品线，施耐德电气在由自动化产品供应商转型为产品与解决方案双重提供者的过程中显得从容不迫。而时隔4个月后，施耐德电气再次亮相，带来了对市场与用户更深入的认识，也带来了针对自身业务更加明确的改善计划。

    施耐德电气副总裁，工业事业部负责人修德华先生认为，尽管2008年末的危机对自动化市场构成了影响，但施耐德电气在2008年进行了大量的准备工作，并已经准备好了迎接2009年的到来，这使施耐德电气得以重新设置其组织结构，并使目光聚焦到能够带来增长的新行业。

     据修德华先生介绍，在自动化领域，其团队分为两部分：一部分是OEM自动化团队，另一部分是最终用户和项目型的自动化团队，这种组织结构的设置能够使团队更准确地聚焦到客户以及客户的需求之上。他谈到：“如果一个客户要建立一个水泥的工厂，他们想谈的是过程控制，但是这个自动化和纺织厂里的机械控制是截然不同的。这就使我们必须改善自己的组织结构，分别提高机械自动化以及过程自动化的销售技能。”

     OEM自动化：市场变化促业务改良

    施耐德电气工业市场部OEM客户经理李晓勇先生坦承，2008年末的经济形势为OEM自动化业务带来的影响是存在的。他谈到：“市场在变化，客户需求在变化，施耐德总体的策略在变化，产品的组织模式也在变化，这些因素都使得我们的业务需要被重新看待。”也正是基于此，OEM自动化的业务模式在2009年得到了迅速的改良。据李晓勇介绍，2009年OEM自动化业务的改良主要遵循以下三个导向。

    第一个导向是更加全面地覆盖全系列的OEM客户群体。从直接跟踪的客户到零散分销客户，从以产品销售为主的客户到以解决方案为主导的客户，从以传统的机电类产品为主导的客户到以电子类为主导的客户，施耐德电气都从不同的角度重新优化了资源的投入，做了组织结构和销售队伍的一系列调整。事实上，这个调整在2008年就已经定型，而坚决贯彻实施成为了2009年的关键。第二个导向是开始逐步增大自动化在OEM业务的比例，在继续保持传统器件上的优势的同时，加大OEM自动化的市场力度。而最后一个导向，则是使OEM自动化进入解决方案的时代，今后该部门为客户呈现的将是完整的、以应用为导向的解决方案，既包括硬件产品，也包含软件应用的优化。

    值得一提的是，施耐德电气旨在帮助客户保护投资并降低整体成本的“机器自动化中心”（MAC），也已经步入正轨。自从施耐德电气去年在五个主要城市设立MAC以来，已经在短短几个月的时间里完成了MAC客户的建立和销售队伍的整合，进入了执行阶段。可以想见，这也将为OEM自动化的业务带来强有力的支持。

    李晓勇也谈到，为了更好地实现OEM自动化业务在2009年的改良，需要关注的因素还有很多。比如，如何平衡传统业务和新兴业务的比重；又比如，在实施过程中如何面对可能遇到的挑战。他认为，在面对新业务的时候，就需要更多的知识、经验和能力去适应市场和客户的新需求，为了做到这一点，也需要建立并扩大与业务伙伴之间的合作。

    EU领域：加强工程实施与服务能力

    据施耐德电气最终用户销售部客户经理李凯先生介绍，在EU（针对项目和最终用户的业务）领域全球战略的指引下，中国业务部门已经做好了转变的准备。首先，EU业务部门从以产品销售为导向转变为现在的以系统平台和解决方案为导向；其次，从以往的区域覆盖为龙头转变为以行业销售为龙头；最后，在关注新项目投资的同时，也开始关注针对众多老项目的维护和升级改造。

    李凯谈到，针对这三个方面的新战略，EU业务部门也采取了有针对性的措施。首先，作为技术方面的准备，EU业务部门整合了技术队伍，加强了对解决方案构架师的招聘、整合及培训，也吸收了很多资深的、有行业应用知识的专家，称为行业应用队伍；同时，结合相应的工程公司，也加强了公司本身在工程实施方面的能力；另外，EU业务部门对于三峡工程、西气东输项目等一些比较典型的解决方案，也会做到及时整理、及时归档，为后来的客户提供更多参考。

    而在客户团队的组织上，EU业务部门则将团队划分到钢铁、电力、水泥、石化、市政、矿业六大行业里，并明确提出“关键大客户管理”的理念，加强对客户需求的探察和动态跟踪。李凯举例说：“比如对于涉及到设备升级改造的客户，EU的团队将从新项目投资和老设备维护的情况出发，围绕设备与项目的整个生命周期主动提出一些节省成本、提高运营效率的方案，而不是被动地等待客户提出需求。”

    近年来在服务方面，针对行业的全生命周期解决方案已经成为业界一个最新的趋势，而施耐德电气EU业务部门也已经能够提供这样的业务了。面对这类需求，EU业务部门团队将与客户共同参与到项目当中，无论是对现有系统的维修、维护和日常保养、检测，还是对陈旧系统的升级改造，都会有非常细致的流程，从审计、规范和计划一直到最后的实施，可以提供一套非常完整和成熟的方案。李凯透露，经过一年多的实施和积累，EU业务部门也希望今年能在这项业务上实现大幅度增长，这也是施耐德电气与行业最新趋势始终保持同步的一个最好的例证。

      助分销商提升解决方案销售能力

     事实上，施耐德电气良好的业务状况，与其强大的分销商网络是分不开的。而随着施耐德电气转型的步伐逐渐迈开，显然无论是OEM自动化业务部门还是EU业务部门，都必须从单纯的产品供应商转变为提供产品与解决方案的复合供应商。那么施耐德电气将为其分销商提供怎样的支持，使其也能在这一系列转变中共同受益呢？

     对于这一问题，修德华认为，施耐德电气在中国非常成功的一点，就是通过20年的时间建立了非常好的分销网络，而且与分销商建立了非常紧密的合作关系。他谈到，一些分销商将继续以销售传统器件为主，而另外一些分销商则希望能够参与这样的转变，并在他们自己的业务结构中创建了相应的团队或部门，来销售解决方案业务，这两类分销商都将继续成为施耐德电气紧密的合作伙伴。

     据修德华介绍，通过分销商销售解决方案，是指让产品适用于统一的软件平台、统一的通讯协议，使其能更加容易地集成到解决方案中，并且为一些重要行业提供专用的功能软件或模块，鼓励分销商对此进行销售。他说：“施耐德需要对销售解决方案业务的分销商加强支持，而且我们已经开始对分销商进行归类，并对他们的业务能力进行评估，以指导他们适合销售哪一类解决方案。通过我们非常强大的分销网络促进解决方案的销售，这是施耐德电气一个不可或缺的竞争优势。”