湘潭石油组合式营销拓展市场

做大成品油 做强润滑油 做实燃料油

中国石化新闻网讯 湖南石油湘潭分公司大胆尝试组合营销模式，按照“做大成品油，做强润滑油，做实燃料油”的经营策略，取得良好业绩。截至7月底，该公司长城牌润滑油销售同比增长16.01%，新发行加油卡700张，充值金额超过450万元，市场占有率不断提高。

湘潭石油所处地区地域小，区内成品油消费市场容量不大且竞争激烈，油品营销面临许多困难。面对不利形势，该公司对市场环境进行深入分析，抓住当地大型厂矿多、用油设备多、所需润滑油品种多的特点，提出利用组合营销抢占市场的工作思路，深挖市场潜力，顺利打开了局面。

为配合组合式营销的进行，该公司加大了人员培训力度，打破以往客户经理“各管一摊”的做法，把个人业绩与加油卡销售、多种油品销售挂钩，以“联量计酬”的方式鼓励跨条线销售，努力培养“复合型”经理人才，大大提高了油品营销人员的工作积极性。

营销人员在柴油推销过程中，发现某大型公司润滑油需求量也很大，于是主动上门沟通，最终争取到了这家公司的润滑油业务，市场知名度进一步提高，几个新客户接踵而至。在市场油品资源紧张的时候，该公司合理安排资源，确保重点客户油品不断供，让客户切实感受到了中国石化加油站的可靠，多家客户找上门来要求建立固定供油关系，市场占有率稳步提高。